Как открыть интернет-магазин оборудования для общественного питания: пошаговое руководство для предпринимателей

"Ресторанный бизнес умеет превращать продукты в еду, а ты научишься превращать оборудование в прибыль." — Как-то раз сказал мне один знакомый шеф-повар

Вступление: Между золотой жилой и черной дырой 💼

Знаете, в чем самый дурацкий парадокс бизнеса по продаже оборудования для общепита? Да в том же, в чем и со всеми этими интернет-магазинами — до безобразия просто зайти и адски сложно выжить. И я тут не преувеличиваю... ну, совсем чуть-чуть, может.

Помню, приходит как-то ко мне клиент, весь в дорогом костюме, глаза горят: "Хочу запустить магазин оборудования для ресторанов. Рынок растет же! Деньги там просто валяются". Киваю, мол, да-да, конечно. А про себя думаю — эх, еще один... А через полгода звонит этот же человек, голос уже такой, знаете, потухший: "А можно как-то сайт продать? Хотя бы за треть стоимости?"

И вот таких историй у меня за 15 лет — вагон и маленькая тележка! А еще контейнер сверху.

Вы наверняка замечали, как на каждом шагу (буквально на каждом!) открываются эти кафешки, кофейни, рестораны и прочие точки с претензией на оригинальность. По данным какого-то там исследования... хм, забыл какого именно, но видел недавно... короче, в 2024 году рынок общепита вырос аж на 11%. Звучит заманчиво, да? А это ведь, если говорить по существу, просто огромная толпа потенциальных клиентов, которым вечно нужны плиты, холодильники, мясорубки и прочая кухонная утварь с непроизносимыми названиями и ценниками с тремя нулями минимум.

По этому... стоп. Даже не так. Вот именно ПОЭТОМУ я решил накатать эту статью. Максимально подробную, без воды (ну, почти) и с реальными советами, а не "купите у нас сайт и всё будет ок" (хотя, если хотите, можете и купить, но не в этом суть). Достало уже это теоретизирование на тему "как всё просто и легко", когда на деле всё совсем иначе.

А теперь внимание! Я не буду тут заливать, что открыть интернет-магазин оборудования для ресторанов — это прям просто плюнуть. Не просто! И кто вам скажет обратное — либо никогда этим не занимался, либо хочет продать вам "супер-курс миллионера". Тут как с ремонтом — на картинках всё красиво, а по факту ты три месяца живешь среди пыли, мусора и мечтаешь помыться в нормальном душе.

Как бы там ни было... Как говорила моя бабушка (ну или дзен-буддийские монахи, кто их там разберет): "Даже путь в тысячу ли начинается с первого шага". И вот этот самый первый шаг — понять, что ты продаешь не какие-то там железяки и кастрюльки, а, чёрт возьми, решения проблем своих клиентов!

Если вы этого не поймёте с самого начала — можно сразу закрыть эту статью и пойти торговать семечками. Хотя нет, даже там такой подход не прокатит. Сейчас же 2025-й на дворе, конкуренция везде.

За свою долгую (иногда кажется, что слишком долгую) практику создания сайтов для бизнеса — а это, на минуточку, около 200 запущенных проектов, и это не какое-то там хвастовство — я навидался такого, что хватит на отдельную книгу. Или сериал. Причем не самый весёлый.

Одни владельцы магазинов оборудования для HoReCa (кто не в курсе — это отельно-ресторанная тема) разбивались в лепешку о скалы конкуренции. Буквально сгорали со всеми своими инвестициями и накоплениями. Другие же — и таких, поверьте, гораздо меньше — как-то спокойно, без лишней мишуры строили себе бизнес, который потом приносил стабильные деньги годами.

И вот в чем прикол — разница была точно не в бюджетах! И не в крутости ассортимента, и даже не в том, насколько "красявый" у них был сайт. Разница была в подходе и понимании того, что вообще творится на рынке. Ну и в готовности работать, конечно. Без этого никуда.

И так... хотя нет. ИТАК! В этой статье мы разберем (ну или я расскажу, а вы, надеюсь, что-то полезное для себя почерпнете):

• 👉 Как изучить и оторвать себе кусок пирога на рынке оборудования для общепита. Желательно кусок потолще и повкуснее.
• 👉 Какие юридические грабли ждут вас на этом пути (и как их обойти, чтобы потом не чесать затылок, разглядывая штрафы)
• 👉 Как сделать сайт, который будет ПРОДАВАТЬ, а не просто красиво болтаться в интернете. Потому что красота — это прекрасно, но деньги все-таки лучше.
• 👉 Где брать товар и как его нормально "упаковать" для продажи. Поверьте, от этого зависит, купят у вас или побегут к конкуренту.
• 👉 Как решить эту чёртову головную боль с логистикой. Особенно когда речь о каких-нибудь промышленных печах весом с небольшого слона, а не о чехлах для айфонов.
• 👉 Как продвигать магазин и не слить весь рекламный бюджет в унитаз. А такое, поверьте-поверьте, случается сплошь и рядом. Я таких историй наслушался — волосы дыбом!

Ну ладно, хватит тут разглагольствовать, давайте уже к делу. В конце концов, вам же не нужен просто сайт — вам нужны клиенты. А вот как их получить, да еще и сделать так, чтобы они возвращались... сейчас как раз и разберем.

Или как говорил один мой знакомый маркетолог, когда был еще трезвый: "Сделать первую продажу может и дурак. А вот вторую — уже только умный".

Исследование рынка: вот где собака порылась 🔍

Ладно, давайте уже расставим все точки над ё в этом вопросе. Знаете, какой объем российского рынка оборудования для общепита в 2024 году? Я вот недавно наткнулся на исследование... как же его... а, "ТехКонсалт" кажется. Так вот, там была цифра — 183 миллиарда рублей. Это не опечатка, реально 183 миллиарда! И растет этот монстр на 8-12% в год, хоть трава не расти.

Казалось бы — заходи и греби лопатой. Но... Вот именно, всегда есть это "но", как в анекдоте про новый "Мерседес". На деле почти 70% новичков в этой сфере не могут нормально дотянуть и до второго дня рождения своего бизнеса. И дело тут вовсе не в том, что всем уже всё продали или что китайцы опять всё завалили дешевкой. Дело в том, что большинство предпринимателей... ну как бы это сказать помягче... не видят дальше своего носа. Вот просто совсем.

Я вот лично знаю чувака, который продал квартиру (квартиру, Карл!), чтобы запустить интернет-магазин по продаже оборудования для ресторанов. Создал сайт, закупил товар, офис снял... А потом сидел в этом офисе и ждал, что сейчас его завалят заказами. Да как же! Скорее тебя на Марсе инопланетяне завалят, чем кто-то найдет твой сайт в интернете без нормального продвижения.

И всё потому, что никакого анализа рынка он не делал вообще. От слова совсем. Просто услышал от кого-то, что "на ресторанном оборудовании все подняли бабла", и решил, что и ему перепадет. Ага, щаз!

А теперь внимание! Вот что нужно изучить, прежде чем вкладывать хоть копейку в этот бизнес:

• Сегментация рынка оборудования для HoReCa:
  • Тепловое оборудование (печи, плиты, грили) — дай бог памяти... вроде 34% рынка
  • Холодильное оборудование (шкафы, витрины, лари) — где-то 27%
  • Механическое оборудование (мясорубки, овощерезки) — процентов 15
  • Посудомоечное оборудование — около 10%
  • Прочее барахло (линии раздачи, столы, стулья, текстиль, посуда) — остальное

И вот тут бы логика подсказала — так возьми тепловое оборудование, оно же самое ходовое! Но не тут-то было. На это тепловое оборудование такая толпа набросилась, что мама не горюй. Буквально каждый второй новичок пытается продавать именно печи и плиты. И в итоге... сам превращается в жареную отбивную на этом рынке.

Я прям щас вспомнил одного такого горе-предпринимателя. Приехал ко мне на консультацию весь такой важный, говорит: "Я решил торговать печами для пиццы, сейчас же столько пиццерий открывается". Ну я его и спрашиваю: "А ты цены на эти печи сравнил? Посмотрел, сколько берут конкуренты?". Он так растерянно: "Нет... А зачем?" Я чуть со стула не упал. Зачем? ЗАЧЕМ??? Это как пойти на драку, не узнав, сколько у противника друзей и кто он по жизни — боксер или библиотекарь!

💡 Из моей практики: Был у меня клиент, который решил не распыляться на всё подряд, а сосредоточиться только на посудомоечном оборудовании для ресторанов. Все ему говорили — да кому это надо, ниша узкая! А он упёрся, стал в этом экспертом, наладил поставки запчастей, создал свой сервисный центр. Сейчас у него оборот в несколько десятков лимонов в год. И никакой конкуренции, что самое прикольное!

На кого вообще рассчитывать в этом деле?

Если здраво смотреть на вещи, то потенциальные клиенты тут такие:

• Рестораторы (35% рынка) — профи, которые шарят, чего хотят, и готовы платить за нормальный товар
• Кафешки и точки быстрого питания (40% рынка) — вечно хотят и рыбку съесть, и на стуле посидеть, то есть чтоб и дешево, и быстро, и хорошо
• Отели, санатории, больницы и прочие казенные заведения (20% рынка) — тут всё по тендерам да бумажкам, бюрократии выше крыши
• Частники (5% рынка) — которые для дома, для семьи хотят профессиональную плиту как в ресторане, потому что "видели в инстаграме"

И вот что меня просто выбешивает до белого каления — почти все интернет-магазины в этой сфере пытаются усидеть на всех стульях сразу! У них в каталоге и плита за 50 килорублей для маленькой кофейни, и система приготовления пищи за 5 лямов для крутого ресторана. И в итоге... не продают ни то, ни другое. Потому что нельзя быть экспертом во всём!

А как там с конкурентами?

Ну, допустим, с сегментацией вы как-то разобрались, хотя я в этом сильно сомневаюсь... Теперь надо понять, кто вообще есть на рынке и как с ними бодаться. Я бы тут выделил три основных типа игроков:

1. Крупные федеральные сети (КЛЕН, METRO, АСТОР) — ассортимент огромный, бренд всем известный, но цены часто задраны до небес, а сервис... ну, как повезет
2. Региональные дилеры — хорошо знают местный рынок, имеют связи, но в онлайне обычно полные лузеры, сайты у них как из начала 2000-х
3. Мелкие интернет-магазинчики — этих как собак нерезаных, в основном просто перепродают товар, не добавляя никакой ценности. Просто посредники, не более

И вот что интересно... При таком диком количестве конкурентов рынок до сих пор имеет кучу незаполненных ниш! Просто потому, что 90% продавцов делают одно и то же — выкладывают каталог, пишут "у нас самые низкие цены" (врут, конечно же), и всё. Никаких тебе экспертных статей, никаких видеообзоров, никаких сравнительных тестов. Ничего! Вот реально, я иногда листаю эти сайты и думаю — вы вообще зачем их создавали?

А если немного пошевелить мозгами и присмотреться, можно найти очень даже интересные сегменты, где конкуренции почти нет. Например, узкоспециализированное оборудование для кондитерских (сейчас же этих капкейков и макарунов как собак, и всем нужно оборудование), энергоэффективное оборудование (в кризис все экономят на электричестве), решения для организации доставки еды (тут вообще золотая жила в 2025-м).

Короче, исследование рынка — это не какая-то теоретическая хрень, которой забивают голову на курсах по маркетингу. Это поиск того места, где вас не сожрут с потрохами. Потому что в этой сфере конкуренция реально зубастая, и новичкам, которые просто так, с бухты-барахты решили "порубить бабла на ресторанном оборудовании", там делать нечего. Как говорится, не зная броду, не суйся... ну, вы поняли.

Ой, что-то я тут разошелся... Короче, прежде чем вложить первый рубль в этот бизнес, потратьте хотя бы две недели на нормальное изучение рынка. Поверьте моему опыту — эти две недели могут сэкономить вам годы жизни и миллионы нервных клеток, не говоря уже о деньгах. Как говаривал мой дед (умнейший был мужик, между прочим): "Не начинай копать колодец, когда уже пить хочется". Так-то!

Юридические аспекты: как не вляпаться по-крупному 📝

А теперь внимание! Сейчас я расскажу про то, о чем обычно вообще никто не думает, когда затевает интернет-магазин оборудования для общепита. И знаете, именно на этом многие и прогорают... Не на конкуренции, не на маркетинге, а на чёртовой юридической стороне вопроса.

Вот реальная история. Приходит ко мне как-то клиент, уже запустил магазин, продает оборудование, всё вроде нормально. А потом бац — приходит проверка из Роспотребнадзора. И оказывается, что у него на большую часть импортного оборудования нет сертификатов соответствия! А это, на минуточку, штраф до 300 тысяч рублей. Вот тебе и бизнес!

И таких подводных камней в этой сфере — как мин в поле после хорошей такой войнушки. Давайте разберемся, что вообще нужно учесть, чтобы потом не хвататься за голову.

✅ Начнем с формы регистрации бизнеса Тут все просто — либо ИП, либо ООО. ИП вроде проще и налоги меньше, но... Если что-то пойдет не так (а оно пойдет, поверьте моему опыту), то отвечать будете ВСЕМ своим имуществом. А у ООО ответственность ограничена уставным капиталом. И да, 10 тысяч рублей — не так уж много для спокойного сна, согласитесь.

Коды ОКВЭД берите обязательно такие:

• 47.19 — Торговля розничная прочая в неспециализированных магазинах
• 47.91 — Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет
• 46.69 — Торговля оптовая прочими машинами и оборудованием

А вот с системой налогообложения... Тут все зависит от оборотов, но для начала лучше УСН 6% с доходов. Потому что учет "доходы минус расходы" — это морока та еще, особенно с кучей поставщиков.

И вот ещё что реально выбешивает — это когда люди забывают про сертификацию оборудования! Это же не футболки продавать, это ОБОРУДОВАНИЕ, которое должно соответствовать техническим регламентам безопасности. А знаете, сколько стоит получить сертификат ТР ТС на одну единицу оборудования? От 20 тысяч рублей! И это если всё пройдет гладко.

Причем тут два пути — либо вы работаете только с поставщиками, у которых уже есть все сертификаты (а они за это накрутят цену, естественно), либо вы сами занимаетесь сертификацией (а это время, деньги и нервы).

А дело вот в чем... Если вы продаете оборудование без сертификатов и у клиента что-то случится — например, загорится плита или холодильник потечет и зальет соседей снизу — вся ответственность ляжет на вас. И тут уже не отделаетесь штрафом, тут уже уголовка светит.

Короче говоря, нормально оформить всё на юридическом уровне — это не прихоть, а жизненная необходимость. Как говорится, скупой платит дважды, а в нашем случае — трижды и с процентами.

✅ Что еще нужно учесть:

1. Договор с клиентами — обязательно пропишите условия доставки, монтажа, гарантии и возврата
2. Политика конфиденциальности на сайте — без нее вообще нельзя собирать данные клиентов
3. Договоры с поставщиками — чтоб потом не оказалось, что вы продали оборудование, а поставщик его не привез
4. Кассовый аппарат с онлайн-передачей данных в налоговую — иначе штраф от 30 тысяч

И я вот тут не преувеличиваю и не пугаю вас специально. Просто я насмотрелся на то, как хорошие в целом бизнесы закрывались именно из-за юридических проблем. А ведь их можно было избежать, если бы владельцы не поленились все нормально оформить с самого начала!

Как говорила моя бабушка: "Семь раз подумай, один раз зарегистрируй". Ну или как-то так... не суть. Главное — не экономьте на юристе и документах. Это те расходы, которые потом окупятся сторицей. Или как минимум спасут вас от гораздо больших расходов.

И да, если хотите знать больше о том, как выбрать форму регистрации бизнеса, то я уже писал об этом отдельную статью. Там вся подноготная, так сказать.

Ну ладно, двигаемся дальше... К не менее важной части — созданию самого сайта. А то что толку от всех этих юридических заморочек, если сайт будет отстой, верно?

Создание сайта: не просто витрина, а рабочая лошадка 🖥️

Помню, как-то раз заваливается ко мне в офис Сергей — такой серьезный мужик, лет 45, в костюме, с кейсом, как будто он не к вебмастеру пришел, а минимум в Сбербанк на совещание директоров. Плюхается в кресло напротив и выдает: "Хочу запустить интернет-магазин оборудования для ресторанов. Сделаете мне красивенький сайтик?"

Я чуть кофе не подавился. "Красивенький сайтик"... Это примерно как сказать хирургу: "Доктор, вырежьте мне аппендицит, только чтоб шрамик был симпатичный". Я, конечно, сдержался, но еле-еле.

Объясняю Серёге: сайт для продажи оборудования для общепита — это не какая-то там "красивенькая картинка для престижа", это сложный механизм, который либо будет приносить бабки, либо будет высасывать их из твоего кармана. Третьего не дано!

И вот мы засели с ним за проектирование. Когда я начал рисовать структуру каталога с учетом всех этих печек-морозилок-мясорубок, я прям загорелся! Реально интересно стало — как правильно всё разложить по полочкам, чтоб клиент не заблудился в этом металлическом царстве.

А дело в том, что интернет-магазин оборудования для общепита — это вообще отдельная песня, это ж не трусы-носки продавать. Тут всё намного сложнее и интереснее, если, конечно, подходить с мозгами, а не как обычно.

Выбор платформы: без вариантов, только 1С-Битрикс

И так... нет, ИТАК! Если вы реально хотите запустить серьезный магазин оборудования для HoReCa, то никаких этих ваших конструкторов и самоделок — только нормальная CMS. И тут, если честно, вариантов прям кот наплакал:

1. 1С-Битрикс — золотой стандарт для таких проектов. Да, не самый дешевый, зато работает как часы. И главное — с ним можно интегрировать вообще всё что угодно: и 1С для учета, и любые платежки, и службы доставки. Я вообще всегда топлю за "Управление сайтом. Бизнес" — он стоит своих денег, хотя мног... да не, нормально стоит, учитывая что вы там продавать собрались.

2. OpenCart — если у вас в кармане совсем вошь на аркане. Но тут придется так много всего допиливать напильником, что в итоге выйдет дороже, чем сразу взять нормальную CMS.

3. WordPress+WooCommerce — вот даже не думайте про это. Серьезно! Это всё равно что на "Оке" пытаться возить промышленные холодильники — вроде как теоретически можно, но на первой же кочке развалится всё к чертям собачьим.

Я всегда своим клиентам прямо в лоб говорю: "На чем сэкономите — на том потом и разоритесь". Экономия на платформе для сайта — это как экономия на фундаменте дома. Вроде пока стоит, а потом как рванет по швам... и привет, денег нет, а сайт не работает.

Структура каталога: черт в мелочах

Вот где обычно все лажают по-крупному, извините за мой французский — это в проектировании структуры каталога. Все думают — ну чё там думать, раскидал товары по папочкам и готово. А на деле это самая сложная и важная часть всего процесса!

Для оборудования HoReCa критически важно:

• Разделение по типу — тепловое, холодильное, механическое и прочая ботва
• По производителям — это вообще святое! Потому что рестораторы часто ищут конкретный бренд, на котором уже работали или о котором наслышаны
• По назначению — для кафе, для ресторанов, для фаст-фуда, для столовых (да-да, они тоже никуда не делись)
• По ценовым категориям — эконом, средний, премиум (тут я вообще молчу, как важно)

И самое главное — умная система фильтров! Чтобы клиент мог найти, например, "конвекционную печь итальянского производства до 300 тысяч рублей с парогенератором", а не перелопачивать весь каталог вручную. Потому что, если он не нашел нужный товар за 3 минуты — всё, считайте, вы его потеряли.

Внимание - это так не работает! Нельзя просто взять и вывалить все 5000 единиц оборудования на сайт абы как! У меня был клиент, который именно так и сделал. "А чё такого?" — говорит. В итоге у него было 8 (ВОСЕМЬ) заказов за полгода. После того как мы переделали структуру каталога по уму — 30-40 заказов В МЕСЯЦ! Улавливаете разницу, да? Это, на минуточку, в 20-30 раз больше!

Карточка товара: не просто техническое описание

👨‍🍳 Диалог с тем же Сергеем:

• Серёга: Слушай, а что писать в карточке товара? Просто технические характеристики, да?
• Я: хватаюсь за голову Ты чё, серьезно?! Это же не просто железяка! Это решение проблемы твоего клиента! Если ты так будешь подходить, то лучше вообще не начинай!

В карточке товара для оборудования должно быть просто обязательно:

1. Нормальное название — не какое-то там "Печь XYZ-123", а "Конвекционная печь XYZ-123 для пиццерий на 6 уровней с расстоечным шкафом"
2. Фотки со всех сторон — минимум 5-6 штук, и не те убогие, что поставщик прислал, а нормальные, профессиональные, где всё видно. А лучше еще и фотки в интерьере, в работе.
3. Технические характеристики — но не абракадабра из технического паспорта, а человеческим языком, чтоб даже начинающий ресторатор понял.
4. Чем эта модель круче других — что в ней особенного, почему стоит переплатить за нее, а не взять аналог подешевле.
5. Сертификаты и документация — все PDF-файлы, которые идут с оборудованием. Это вообще часто решающий фактор при выборе!
6. Отзывы — только реальные! Если их нет, то лучше вообще этот блок не делать, чем лепить фейки. Люди же не идиоты, они фейки за километр чуют.
7. Похожие и сопутствующие товары — тут и объяснять нечего, классика допродаж.
8. Видео работы оборудования — вот тут вообще мало кто заморачивается, а зря! Это просто огонь-фишка, которая реально увеличивает конверсию.

Ну и конечно, удобные кнопки везде: "Купить", "Заказать консультацию", "Скачать КП". Причем не похороненные где-то в глубине страницы, а на видном месте!

Интеграции: без них вообще никак

Если выделить основной смысл... То короче, сайт интернет-магазина оборудования для общепита обязан быть интегрирован с:

1. 1С или другой учетной системой — ну это вообще даже не обсуждается. Если вы будете вести двойной учет товаров и заказов, то запаритесь так, что мама не горюй.
2. Платежными системами — причем не только стандартными для физлиц, но и с возможностью оплаты по счету для юрлиц (а это основные клиенты), лизинга, рассрочки и прочих финтифлюшек.
3. Транспортными компаниями — чтоб автоматом считалась стоимость доставки. Вы ж не будете каждый раз вручную звонить в Деловые Линии и спрашивать, сколько стоит довезти печь весом в 200 кг до Урюпинска?
4. CRM-системой — чтобы ваши менеджеры видели всю историю клиента. А то будет как в том анекдоте: "Здравствуйте, я вчера у вас заказывал..." — "Простите, кто это?"

По этому... тьфу, поэтому на Битриксе всё это делается штатными средствами или готовыми модулями. А если вы выбрали какую-то другую CMS, то придется допиливать всё это отдельно, за отдельные деньги. И будет это дороже, чем если б вы сразу взяли нормальную систему.

А теперь главный вопрос, который всех интересует: сколько это стоит? Ну если честно, по-честному, не пудря мозги — качественный интернет-магазин оборудования для общепита с нуля — это от 300 тысяч рублей и выше. И это только разработка, без наполнения товарами и раскрутки.

НО! Есть и более бюджетный вариант — готовые решения. У нас, например, есть готовые шаблоны на Битриксе, которые можно адаптировать под HoReCa. Это в 3-4 раза дешевле индивидуальной разработки и гораздо быстрее — 2-3 недели вместо 3-4 месяцев. Серьезно, разница колоссальная!

Кстати, тот самый Сергей, о котором я тут распинался вначале, выбрал именно готовое решение с небольшими доработками. Запустил сайт за месяц, потратил около 120 тысяч вместо планируемых 400 (а он был готов и 400 отдать, прикиньте!), и уже через два месяца вышел на окупаемость.

Поэтому мой совет, который базируется на опыте запуска хренова тучи сайтов — не изобретайте велосипед, особенно если не умеете паять. Возьмите готовое решение для интернет-магазина, адаптируйте под свои хотелки, и вперед — отжимать деньги у рестораторов! В хорошем смысле, конечно.

Ну а теперь, когда с сайтом мы разобрались (надеюсь, что разобрались, а не еще больше запутались), давайте поговорим о том, чем его наполнять. Потому что сайт без товаров — как ресторан без еды. Красиво, но кушать нечего. А голодные клиенты — злые клиенты!

Ассортимент и поставщики: не набивайте магазин хламом! 📦

Короче, так. Ассортимент вашего магазина оборудования для ресторанов — это как меню в самом ресторане. Я ходил как-то в один кабак, где в меню было 500 позиций. И вот знаете, что там было вкусным? Ничего! Потому что нельзя готовить 500 блюд одинаково хорошо — это просто физически невозможно!

То же самое и с ассортиментом магазина. Многие начинающие горе-предприниматели почему-то думают, что надо впихнуть в каталог всё, что движется и не движется. А потом удивляются, почему продажи не идут. Да потому что... блин, как бы это попроще объяснить...

Смотрите, я тут намедни анализировал статистику продаж одного клиента, и знаете, что я там увидел? 78% продаж делали всего 22% товаров! А остальные 78% товаров продавались так, что хоть святых выноси. Иными словами, он тратил кучу времени и денег на поддержание огромного каталога, который по факту только мешал нормальным продажам.

Есть такой прикол... ой, не прикол, а закон Парето — 20% усилий дают 80% результата. В нашем случае это значит, что 20% вашего ассортимента будут приносить 80% прибыли. А остальные 80% ассортимента — это, по сути, обуза. Ну или как там говорят умные маркетологи — "длинный хвост". Только в реальности этот "хвост" обходится так дорого, что легче его отрезать.

Короче говоря, тут два принципиально разных подхода:

1. Стратегия "У нас есть всё, даже то, чего нет"

Некоторые предприниматели (точнее, большинство) пытаются продавать всё подряд: и кофемашины, и холодильники, и посуду, и мебель, и ложки-поварешки, и чёрт знает что ещё. Типа клиент такой придёт и всё сразу купит в одном месте.

А по факту: клиент приходит, видит этот бардак в каталоге, пытается найти нужную ему модель конвекционной печи среди 500 других товаров, психует и уходит к конкуренту, у которого всё разложено по полочкам.

2. Стратегия "Мы — мастера своего дела"

А некоторые (единицы, если честно) выбирают узкую нишу и становятся в ней реальными экспертами. Например, берут только оборудование для пиццерий — печи для пиццы, тестомесы, специальную мебель и т.д.

А по факту: к ним приходит владелец новой пиццерии, видит, что эти ребята реально шарят в этом вопросе, и спокойно покупает всё, что ему нужно. Да ещё и своим коллегам советует.

Не, ну я понимаю, что первый вариант заманчивее, но это такая же ловушка, как "все деньги мира". Вроде круто звучит, но на деле нереально и не нужно.

А теперь давайте разберем этот зоопарк с поставщиками. Я тут для наглядности даже табличку набросал (люблю я эти штуки, чтоб всё по полочкам):

Я вот что скажу, опираясь на свои 15 лет запуска разных интернет-магазинов: на старте лучше всего работать с 1-2 официальными дистрибьюторами + 2-3 нормальными оптовиками. Это даст вам такой вот сбалансированный вариант между "дорого но надежно" и "дешево но стремно".

Один мой знакомый бизнес-тренер (очень толковый мужик, кстати, не то что эти все инфоцыгане из инстаграма) говаривал: "Лучше иметь 5 надежных поставщиков, чем 25 сомнительных". И я с ним согласен на все 146 процентов.

По поводу ценообразования — это вообще песня!

Если здраво смотреть на вещи (а я на них всегда смотрю только здраво, иначе никак в нашем деле), то в оборудовании для ресторанов и кафе работают три основные стратегии:

1. "Дорого-богато" — продаете всякие итальянские и немецкие премиум-бренды, но с полным фаршем: консультация от профи, доставка до двери, монтаж, обучение поваров, сервисное обслуживание до скончания веков. Маржа тут 30-50%, и это норма.

2. "Золотая середина" — продаете качественное, но не понтовое оборудование по нормальным ценам + базовый набор услуг. Маржа 20-30%, что тоже весьма неплохо.

3. "Дешево и сердито" — продаете бюджетные варианты (обычно китайские, но не всегда) без особых изысков в сервисе. Маржа 10-20%, но за счет объемов можно нормально зарабатывать.

По этому... ой, тьфу ты, ПОЭТОМУ очень важно сразу определиться с ценовым сегментом. И не прыгать туда-сюда, продавая и дешевые китайские плиты, и итальянские печи за полмиллиона. Это только запутает ваших клиентов, и вы в итоге никого не сможете нормально обслужить.

А дело вот в чем: клиент, который ищет крутое итальянское оборудование, вряд ли будет доверять магазину, который в основном торгует китайскими подделками. И наоборот, клиент, который ищет бюджетный вариант, будет бояться зайти в премиум-магазин, думая, что там всё дико дорого.

И еще один лайфхак, который мало кто использует, но он реально работает. Ходите на специализированные выставки типа PIR Expo или FoodService! Там за пару дней можно найти десяток отличных поставщиков и сразу договориться с ними напрямую, без всяких посредников и прочей шелухи.

Я как-то ходил с клиентом (очень толковый мужик, кстати, сразу видно, что с мозгами) на такую выставку — так он за два дня нашел поставщиков, с которыми потом работал несколько лет! А сколько бы времени у него ушло на поиски в интернете и обзвон компаний? Месяцы! Да и то не факт, что нашел бы.

Ну вот, с ассортиментом и поставщиками вроде разобрались... Хотя нет, не вроде, а точно разобрались! Надеюсь, теперь вы не будете делать распространенных ошибок и сэкономите кучу времени и денег.

Теперь давайте перейдем к следующей головной боли... то есть, к следующему этапу создания магазина — логистике! Потому что одно дело — закупить это оборудование, и совсем другое — как-то доставить его клиенту. А это, поверьте моему опыту, та еще задачка...

Организация логистики: как не надорвать пупок при доставке 200-килограммовой печки 🚚

В нашей отрасли бытует забавный миф, что логистика оборудования для общепита — это какой-то адский кошмар, c которым невозможно совладать без армии грузчиков и собственного автопарка. И многие новички в этом бизнесе настолько пугаются этого мифа, что либо вообще не берутся за дело, либо закладывают на логистику несусветные бюджеты.

Я, честно говоря, всегда угораю, когда вижу, как некоторые горе-бизнесмены пытаются организовать доставку промышленного оборудования. То они нанимают какую-то "Газель" с непонятными грузчиками, которые потом роняют печь за 300 тысяч. То сами пытаются всё доставлять на личном минивэне. То вообще отказываются от доставки, типа "самовывоз и точка, не наши проблемы".

А на самом деле всё гораздо проще, если подойти с мозгами. Давайте я расскажу вам конкретный кейс, который реально работает.

Кейс моего клиента: как с минимальными вложениями организовать доставку тяжеленного оборудования

Был у меня клиент Максим (имя изменено, но суть та же). Запустил он интернет-магазин оборудования для пиццерий — печи, тестомесы, столы и прочие прибамбасы. И столкнулся с проблемой: как доставлять эти агрегаты клиентам по всей России, не разоряясь на логистике?

Максим сначала пошел по классическому пути — купил подержанную "Газель", нанял водителя-экспедитора, грузчика... И что вы думаете? Через три месяца расходы на содержание этого зоопарка съели всю прибыль! Машина вечно ломалась, водитель вечно болел, а заказы из регионов всё равно приходилось отправлять транспортными компаниями.

И тут Максим подумал: "А на фига мне вообще своя доставка?" И разработал схему, которая работает до сих пор:

1. Для доставки по городу — договорился с двумя небольшими логистическими компаниями, специализирующимися на перевозке габаритных грузов. Никаких своих машин, никаких штатных грузчиков. Заказ приходит — звонок в логистическую компанию — и вуаля! Товар уже едет к клиенту.

2. Для междугородней доставки — заключил договоры с тремя крупными транспортными компаниями (Деловые Линии, ПЭК и еще одной локальной). Причем договорился о корпоративных скидках (там от 10% до 20%, что весьма неплохо).

3. Для срочных заказов — нашел двух частников с нормальными минивэнами, которые могут подстраховать в случае форс-мажора.

Самое смешное, что эта система оказалась и дешевле, и надежнее, чем содержание собственного автопарка. А еще не болит голова о том, что делать с водителем и машиной, когда заказов мало.

Особенности логистики разных типов оборудования

А теперь давайте разберем конкретику — как организовать доставку разных типов оборудования. Потому что, если подумать, доставлять маленький блендер и огромную конвекционную печь — это две большие разницы.

Тепловое оборудование (печи, плиты, грили)

Самое габаритное и тяжелое. Часто требует не только доставки, но и подъема на этаж, монтажа, подключения. Тут без профессиональных грузчиков никак.

Вот что реально работает:

• Доставка только в определенные дни (например, вторник и пятница), чтобы оптимизировать маршруты
• Обязательный предварительный звонок клиенту за день до доставки, чтобы убедиться, что с его стороны все готово
• Страховка груза на 100% стоимости
• Фото оборудования перед отправкой (чтобы потом не было "а оно уже было поцарапанное")

Холодильное оборудование

С ним еще веселее, потому что помимо габаритов и веса, есть еще специфика транспортировки — многие холодильники можно перевозить только в вертикальном положении.

Лайфхак от Максима:

• Всегда вклеивать на упаковку большие яркие стикеры "ПЕРЕВОЗИТЬ ТОЛЬКО ВЕРТИКАЛЬНО!" со всех сторон
• Проверять уровень хладагента перед отправкой и после доставки
• По возможности отправлять с завода/склада поставщика напрямую клиенту (чтобы лишний раз не перегружать)

Мелкое оборудование и аксессуары

Тут всё гораздо проще — обычная курьерская доставка, упаковка в пупырчатую пленку и коробки с наполнителем. Никаких особых сложностей.

Модель дропшиппинга в сегменте HoReCa — реально ли это?

Кстати, многие спрашивают: "А можно ли работать по дропшиппингу с оборудованием для общепита?" Типа, не хранить товар на складе, а отправлять напрямую от поставщика клиенту.

И так... Теоретически — да, можно. Практически — очень сложно, но возможно при определенных условиях. Вот как это работает у тех, кто реально смог организовать такую схему:

1. Вы работаете только с надежными поставщиками, у которых есть свой отдел логистики
2. У вас есть четкие договоренности о "белой" отправке (то есть, на документах нигде не фигурирует название поставщика)
3. Вы контролируете каждую отправку (звоните и поставщику, и клиенту, отслеживаете статус)
4. Вы готовы взять на себя все проблемы, если поставщик накосячит с доставкой

Но честно скажу — в сегменте крупного оборудования дропшиппинг работает через пень-колоду. Для мелких аксессуаров — пожалуйста, а для печей и холодильников — весьма сомнительно. Слишком высоки риски и слишком много переменных, которые вы не можете контролировать.

Автоматизация логистических процессов

Если выделить основной смысл всего вышесказанного, то можно сформулировать так: логистика оборудования для общепита — это не черная магия, а набор процессов, которые можно и нужно автоматизировать.

Что конкретно можно автоматизировать:

• Расчет стоимости доставки (интеграция с API транспортных компаний)
• Уведомления клиентов о статусе заказа (SMS, email, мессенджеры)
• Формирование сопроводительных документов (накладные, счета, акты)
• Планирование маршрутов (если у вас своя доставка)

Причем большинство этих функций уже есть в готовых решениях на 1С-Битрикс, о которых я говорил в разделе про создание сайта. То есть, не нужно изобретать велосипед — всё уже придумано до нас.

Гарантийное обслуживание и возвраты — куда без них

Отдельная головная боль — это гарантийное обслуживание и возвраты. Потому что если клиент решит вернуть 200-килограммовую печь, это будет та еще эпопея.

По этому... тьфу, ПОЭТОМУ сразу пропишите в договоре подробные условия возврата и обмена. И да, имейте в виду, что по закону клиент не может вернуть "технически сложный товар" просто так, без веских причин. Это не джинсы, которые не подошли по размеру.

А если клиент всё-таки хочет вернуть оборудование по гарантии, то лучший вариант — отправить к нему технического специалиста для диагностики на месте. Потому что в 70% случаев проблема решается без возврата оборудования.

Кстати, вот вам еще один хороший совет от Максима: всегда берите предоплату за оборудование, особенно если это что-то нестандартное или редкое. Потому что если клиент откажется от заказа, а у вас уже лежит на складе какая-нибудь экзотическая печь для выпечки узбекских лепешек, то продать её другому будет ой как непросто.

В общем, логистика в сфере оборудования для общепита — это и правда непросто, но решаемо. Главное — выстроить систему, а не героически решать каждую проблему по мере её поступления.

Как говорил мой дед: "Пока умный думает, как избежать проблемы, дурак уже с ней борется". Применительно к логистике это значит: продумайте процессы заранее, а не тогда, когда у вас уже скопилось 10 заказов и никто не знает, как их доставлять.

Ну и двигаемся дальше, к завершающей, но от этого не менее важной теме — маркетингу и продвижению вашего интернет-магазина. Потому что можно иметь идеальный сайт, шикарный ассортимент и четкую логистику, но без нормального маркетинга всё это будет пылиться как новогодняя елка в июле.

Маркетинговая стратегия: как не спустить деньги в унитаз 📢

Знаете что меня просто бесит в последнее время? Эта идиотская тенденция, когда все новички в нише ресторанного оборудования думают, что можно просто вбухать деньги в контекст и всё, клиенты толпой попрут. Ага, щаз! Не попрут. Я постоянно вижу одну и ту же картину — вложили кучу денег в рекламу, а потом сидят грустные, пересчитывают последние копейки и не понимают, куда всё слилось.

Короче, вот ответы на вопросы, которые мне все уши прожужжали за 15 лет в этой сфере. Читайте внимательно... или не читайте, мне-то что.

Q&A: разбираем завалы в маркетинге ресторанного оборудования

В: Слушай, а можно просто запустить рекламу в Яндексе и всё?

О: Можно, конечно. Ещё можно взять пачку денег, поджечь и станцевать вокруг костра — эффект тот же, но хоть весело будет.

Контекстная реклама для оборудования по 500 тысяч за штуку — это не продажа носков, блин! Тут работает только грамотная сегментация по типам клиентов. То есть, не просто "печь для пиццы купить", а отдельные кампании для пиццерий, отдельные для ресторанов, для кафешек и прочее.

Я как-то аудировал контекстную рекламу одного клиента... мама дорогая! У него на запрос "купить печь для ресторана" показывалась реклама с заголовком "Оборудование для общепита – низкие цены". Вот скажите, вы бы стали покупать печь за 400к по такому объявлению? Вот и я о том же.

В: SEO в 2025-м еще работает? Или забить?

О: Работает, еще как! И в нише ресторанного оборудования это вообще золотая жила. Потому что, ну кто будет искать "печь для пиццы" в Инстаграме? Правильно, никто. Все лезут в поисковик.

Тут фишка в том, что у клиента очень долгий путь к покупке. Он неделями может изучать, сравнивать, читать обзоры. И если вы всё это время маячите в топе по нужным запросам — считай, полдела сделано.

В: А соцсети? Там разве не домохозяйки сидят?

О: Э-э-э... вы в каком веке застряли? Где, вы думаете, современные рестораторы и шеф-повара ищут идеи? В журнале "Общепит" из 90-х? Нет, блин! Они сидят в Instagram (или как его там), Pinterest, TikTok и прочих соцсетях.

По этому... блин, вечно путаю... ПОЭТОМУ ваше присутствие в соцсетях — это не чтобы тупо продавать, а чтобы формировать экспертность. Пусть потенциальные клиенты видят ваши обзоры оборудования, кейсы, советы. И когда у них возникнет нужда в печке или холодильнике — к кому они пойдут? Правильно, к вам, потому что вы уже в их голове как эксперт.

Что реально заходит в соцсетях:

• Короткие видосы, где видно оборудование в работе: как печется пицца, жарится стейк и т.д.
• Кейсы реальных клиентов с цифрами: "Пиццерия 'У Марио' после установки нашей печи увеличила производительность на 30%"
• Лайфхаки типа "5 способов продлить срок службы кофемашины"

В: Контент-маркетинг — это вообще нужно? Кто читает эти портянки?

О: Если выделить основной смысл... Без нормального контента в нише дорогого B2B-оборудования делать нечего! Вообще! Это как продавать машину, не давая покупателю ни в ней посидеть, ни характеристики узнать.

Когда человек собирается отгрузить полмиллиона за печь, он же не принимает решение просто так, на основе красивой фотки! Он хочет знать всё: характеристики, отзывы, тесты, сравнения с конкурентами.

Вот что реально работает:

1. Честные обзоры с указанием и плюсов, и минусов
2. Сравнительные таблицы конкурирующих моделей
3. Калькуляторы окупаемости (это просто убойная штука!)
4. Истории внедрения с реальными цифрами

У меня был клиент, который сделал простой PDF-чеклист "Как оборудовать кухню для новой пиццерии". Эта штука принесла ему больше лидов, чем все его рекламные кампании! Потому что давала реальную пользу человеку, который только планирует открыть пиццерию.

В: Выставки типа PIR Expo — это реально надо? Или пустая трата денег?

О: Вы что, с дуба рухнули? Выставки — это просто золотая жила для продавцов оборудования! Где еще вы за 3-4 дня пообщаетесь с сотней потенциальных клиентов, которые УЖЕ заинтересованы в покупке?

Только не ставьте просто стенд с баннером и не стойте там как манекен, втыкая в телефон! Демонстрируйте оборудование в действии — пеките, жарьте, варите кофе. Пусть люди видят, трогают, пробуют.

И обязательно собирайте контакты всех, кто проявил интерес. Не просто визитки в кучу, а нормальные анкеты: что интересует, какой бюджет, когда планируют покупку.

Мой клиент за 4 дня на PIR Expo собрал контакты 140 потенциальных клиентов. А в течение двух месяцев заключил контракты на 8 миллионов. При затратах на выставку около 400 тысяч. Найдите мне другой канал с такой отдачей!

В: Email-рассылки — это же спам, кто их читает?

О: Ага, и телевизор никто не смотрит, и радио не слушает... Бред же!

Email-маркетинг для B2B-сегмента — это до сих пор один из самых эффективных каналов. Особенно если у вас длинный цикл продаж и высокий средний чек.

Только не надо всем слать одинаковые шаблонные письма типа "новости компании" или тупо "купи-купи-купи". Это и правда никто читать не будет. А вот что работает:

• Цепочки приветственных писем, которые постепенно знакомят с компанией и дают полезные советы
• Разные рассылки для разных сегментов. Пиццериям — про печи и тестомесы, кофейням — про кофемашины и т.д.
• Триггерные письма, которые отправляются автоматически в зависимости от действий клиента

Как всё это собрать воедино и не сойти с ума?

Если рассуждать логически (а я по-другому не умею), то маркетинг оборудования для ресторанов — это не отдельные куски, а целостная система. Как пазл — по кусочкам не понятно, а сложил всё вместе — и вот оно, работает!

1. SEO и контент ловят тех, кто только начал интересоваться
2. Соцсети формируют экспертность
3. Email ведет клиента через всю воронку продаж
4. Контекстная реклама добивает созревших клиентов
5. Выставки закрывают крупные сделки через личный контакт

И всё это должно быть связано единой аналитикой! Вы должны видеть, откуда пришел каждый клиент, какой путь он прошел и сколько денег вы потратили на его привлечение.

Как говорила моя бабушка, "без учета и отчета — одни расходы". И в маркетинге B2B-оборудования — то же самое.

С чего начать? Ну, если совсем коротко:

1. Настройте аналитику
2. Сделайте нормальный контент
3. Запустите тестовые рекламные кампании с небольшим бюджетом

А теперь давайте подведем итоги всей статьи и составим чек-лист, чтобы вы могли использовать это как пошаговое руководство, а не просто "ещё одну статью в интернете".

Заключение: чек-лист, чтобы не облажаться по полной 📋

Уфф... ну вот, мозг уже кипит, пальцы устали печатать, да и у вас, наверное, глаза на лоб лезут от количества инфы. Давайте подытожим весь этот марафон, а то я уже сам забыл, с чего начинал.

Один мой клиент — кстати, толковый мужик, сейчас у него бизнес на 40 лямов в год крутится — как-то по пьяни признался: "Знаешь, я после запуска магазина сел и на салфетке в баре накидал список всего, что сделал правильно и где накосячил. И потом эту мятую салфетку возил с собой полгода, пока не запомнил наизусть".

Мне эта идея реально понравилась. Поэтому вот вам такая же салфетка... только в цифровом виде. Распечатайте, повесьте над компом, вытатуируйте на руке — неважно. Главное — следуйте ей, если не хотите слить пару-тройку миллионов на ошибках.

✅ Чек-лист для запуска магазина оборудования для общепита

1. Разведка рынка, еп-перный театр!

   • Найдите конкретную нишу (не "всё для всех", а что-то узкое и конкретное)
   • Просканируйте конкурентов (цены, что продают, фишки)
   • Вычислите, кто ваши клиенты (пиццерии? кафешки? рестораны с понтами?)
   • Ищите дыры на рынке — сегменты, куда ещё не набежало 100500 продавцов

2. Юридическая муть (скучно, но надо)

   • ИП для старта, ООО когда дело попрёт
   • Коды ОКВЭД — не забудьте про интернет-торговлю, а то налоговая загрызёт
   • Сертификаты на оборудование — иначе штрафы и проблемы
   • Шаблоны договоров с клиентами — чтоб потом не было "а я думал..."

3. Сайт, который будет пахать, а не красоваться

   • CMS — только Битрикс, если хотите спать спокойно
   • Структура каталога — по уму, а не абы как
   • Карточки товаров — с мясом, а не "печь. цена: дорого"
   • Фильтры — чтоб человек мог найти иголку в стоге сена
   • Интеграции — чтоб не бегать между сайтом и 1С как савраска

4. Товар — наше всё

   • Узкая специализация (не "и швец, и жнец, и на дуде игрец")
   • Надёжные поставщики (проверяйте, нюхайте, щупайте)
   • Договоримся по-хорошему (скидки, отсрочки, эксклюзив)
   • Не демпингуйте и не задирайте цены до небес

5. Логистика (этот монстр сожрёт вас, если не подготовиться)

   • Решите: своя доставка или на аутсорсе
   • Договоритесь с транспортниками (и выбейте скидки)
   • Страхуйте дорогие грузы, иначе будете плакать кровавыми слезами
   • Трекинг заказов — чтоб клиент не дёргал вас каждые 5 минут

6. Маркетинг (без него всё вышеперечисленное — труп)

   • Аналитика в первую очередь — иначе будете стрелять из пушки по воробьям
   • Контент с пользой — обзоры, сравнения, советы
   • Реклама — сначала тестируйте на малых бюджетах
   • Соцсети — не для продаж, а для экспертности
   • Email — золотая жила в B2B, не просирайте её

И вот что я вам скажу... Не надейтесь, что запустите магазин и завтра же на вас свалится золотой дождь из заказов. Хрен там! Рынок оборудования для ресторанов — это не спринт на 100 метров, а марафон с препятствиями. Сначала будет тяжело, потом ещё тяжелее, потом чуть полегче, а потом — бабах! — и вы в дамках. Но это если дойдёте до этого "потом", конечно.

Как говаривал мой дед (а он, к слову, всю жизнь чинил часовые механизмы): "Терпение и труд всё перетрут. Только труд должен быть с головой, а не просто потеть и пыхтеть".

Ах да, и ещё кое-что важное... Учитесь постоянно! Рынок оборудования для ресторанов меняется: то новые технологии, то новые потребности у клиентов, то новые каналы продаж нарисовались. Если застынете как мамонт в вечной мерзлоте — очень быстро станете таким же вымершим видом.

Но если вы настроены серьезно, если готовы реально вникать во все эти дебри — от юридических заморочек до технических спецификаций духовых шкафов — то рынок HoReCa может стать для вас настоящей золотой жилой. Тут хорошая маржа, тут благодарные клиенты (ну, иногда), тут возможность построить бизнес, который будет кормить вас годами, а не полгода просуществует и загнётся.

И да, если где-то застрянете или появятся вопросы — велкам в комменты. Я отвечаю всем, кроме троллей и неадекватов. Не просто так ведь я эту простыню накатал — реально хочу, чтобы в нашей стране было больше толковых интернет-магазинов, а не этих... кхм... однодневок с кривыми сайтами и обещаниями "всего много и сразу".

Давайте, дерзайте! И пусть ваш интернет-магазин оборудования для ресторанов станет не просто ещё одной строчкой в бесконечном списке Яндекса, а реальным бизнесом, который и вас кормит, и клиентов радует.

💼 И да, если вдруг лень всё делать с нуля — гляньте наши готовые решения. Можем допилить под ресторанное оборудование за пару недель, и вы сэкономите кучу времени, нервов и денег. 💼