Сегодня разберемся, как наш мозг влияет на поведенческие привычки пользователей интернет-ресурсов. Начнем с терминов: когнитивные искажения - это постоянные отклонения в восприятии, суждениях и мышлении человека, которые появляются из-за стереотипов, эмоций, сильных впечатлений и социальных причин.
Все люди склонны получать такие искажения, и все думают - что это не про них. Это и является самым первым искажением такого типа.
Те специалисты, которые понимают, почему они возникают, и как влияют на мозг человека - научились активно задействовать их в продажах, вот некоторые из них:
Эффект знакомства с объектом
Заключается в том, что людям особенно симпатичны те, с кем они знакомы или лично взаимодействовали.
Как применить?
Подойдет любой вариант кастомизации или личного участия клиента. Если у вас пиццерия - разрешите клиентам собрать пиццу самостоятельно. Если продаете одежду или сумки - дайте возможность клиенту «сконструировать» свой фасон платья, добавив карманы или изменив форму воротника, в сумках разрешите выбрать цвет дополнительных панелей либо собрать «образ» то есть комплект из одежды представленный в Вашем интернет-магазине.
Эффект Форера и Барнума
Описывает склонность человека считать правдой то, что написано исключительно для него, даже если информация абстрактна и на первый взгляд, не правдива. Речь о всевозможных квизах, тестах, гадалках и гороскопах.
Как применить?
Применяя в работе, не путайте с квиз-формами, которые обычно предлагают клиенту оставить телефон или почту для получения результатов. Они, наоборот, имеют негативный эффект, показывая пользователю принуждение к общению. Для правильного использования предлагайте пользователям пройти небольшой тест, который позволит выбрать продукт под конкретный запрос. Наполняйте тест абстрактными данными, под которые подойдет любой человек, а результат тестирования сразу выдавайте на экране.
Эффект владения
Обычно означает потребность человека сохранить то, что у него уже есть или то, чем он недавно завладел.
Отлично применим данный эффект в производстве и продаже программного обеспечения. Пользователю предлагается приобрести что-то после окончания бесплатной версии, например, антивирус или office.
Эффект ореола
Заключается в том, что человек, видя какой-то один хороший элемент, связывает и всё остальное в единую, хорошую картинку.
Как применить?
Обращайте внимание на то, как оформлена графика у вас на сайте. Если вы используете фото хорошего качества, информативные изображения и дружелюбный интерфейс - пользователи воспримут лучше и ваш товар.
"Дверь в лицо"
Возникает тогда, когда человек, получая невыгодное предложение, соглашается на него, если ранее было предложено еще более негативное.
Как использовать?
Также как торговые сети: любые перечеркнутые цены, акции, выделение баннера на сайте. Также можно расставлять товары в том порядке, в котором их вероятнее всего купят: сначала дешевый и некачественный, потом очень дорогой и в конце тот, который хотите продать.
Сопротивление
Речь о действиях человека, противоположных тем, о которых его просят.
Как применить?
Избегайте на своем ресурсе избытка призывов к действию и других побуждающих к приобретению элементов.
Недооценка бездействия
Это феномен отсутствия напряжения мозга как приоритетного действия для человека. Иными словами, проще ничего не сделать, чем сделать.
Как может быть использован?
Так, как применяют его авиакомпании-лоукостеры или некоторые интернет-магазины: они ставят галочки с дополнительными услугами сразу, чтобы человек не убирал их, следуя принципу недооценки бездействия.
Это не полный список: помимо перечисленных выше, существует немало других эффектов, о которых мы расскажем позже.
При использовании любых особенностей когнитивного искажения действуйте очень осторожно: слишком откровенная манипуляция только испортит процесс и ваш сайт запомнят как неэтичный, давящий и агрессивный.