"Цена — это то, что вы платите. Ценность — это то, что вы получаете."
— Уоррен Баффетт
💸 Главная болезнь предпринимателей: боязнь назвать цену
Звонит мне как-то клиент. Хочет сайт. Рассказывает про бизнес, про задачи, про конкурентов — все как полагается. А в конце разговора, когда дело дошло до цифр, вдруг такое затишье повисло... Будто я предложил ему почку продать.
«А... ммм... сколько это будет стоить?» — спрашивает он таким голосом, как будто готовится к самому худшему. Называю цену за готовый сайт на 1С-Битрикс — вполне адекватную, между прочим. И что вы думаете? Молчание. Потом: «Ну это... дорого как-то. А нельзя дешевле?»
Знаете, что меня больше всего поражает в таких ситуациях? Этот же человек только что рассказывал, как его конкурент зарабатывает миллионы на интернет-продажах. Но когда речь заходит об инвестициях в собственный интернет-магазин, вдруг начинается торг за каждую копейку.
И тут срабатывает один интересный парадокс. Чем дешевле ты делаешь цену, тем больше клиент в ней сомневается. Называешь 50 тысяч за сайт — думает, что подвох. Говоришь 200 — кивает головой и спрашивает про сроки.
Как говорил мой дедушка: "Бесплатный сыр только в мышеловке". И ведь клиенты это прекрасно понимают! Просто с психологией у нас всех не очень...
А дело вот в чем — мы все, и клиенты, и исполнители, находимся в плену одного большого заблуждения. Мы думаем, что цена = стоимость материалов плюс немножко сверху. Но это примерно как думать, что цена картины равна стоимости холста и красок.
🧠 Психология денег: почему мы боимся говорить о стоимости
Признайтесь честно — когда в последний раз вы озвучивали свою цену, не испытывая хотя бы легкого дискомфорта? Вот именно. И знаете что? Это нормально. Ненормально — когда этот дискомфорт парализует.
Но почему так происходит? Откуда этот странный стыд при обсуждении денег?
А дело в том, что в нашей культуре деньги долгое время были чем-то... неприличным. Помните советские времена? «Не в деньгах счастье!», «Главное — душа!», «О деньгах говорить стыдно!» И вот эти установки сидят в нас до сих пор, как старый вирус в компьютере.
Замечали ли вы, что когда парикмахер стрижет вас за 2000 рублей, вы не торгуетесь? А когда веб-студия называет цену за разработку сайта, вдруг все становятся экспертами по ценообразованию?
Знаете, в чем тут подвох? В том, что мы путаем цену с себестоимостью. Клиент думает: «Ну что там сложного — накликать страничек и картинок повставлять». Он не видит ни экспертизы, ни времени на изучение его ниши, ни ответственности за результат.
И тут включается еще один интересный механизм — миф о "честной цене". Как будто где-то существует некая справедливая стоимость услуги, высеченная в граните. На самом деле честная цена — это та, которую готов заплатить клиент за конкретную ценность в конкретный момент времени.
Как сказал Оскар Уайльд: «Циник знает цену всему, но не знает ценности ничего». Вот и получается — мы зацикливаемся на цифрах, забывая о том, что на самом деле продаем.
🔢 Математика ценообразования: от себестоимости к прибыли
И так... к цифрам переходим. Потому что красиво рассуждать — это хорошо, а кушать-то на что-то надо.
Вот что меня откровенно бесит в нашей отрасли. Коллеги считают цену — берут себестоимость, накидывают процентиков 15-20, и думают: "Ой, какие мы честные!" А потом удивляются, почему через полгода банкрот...
Это же как дом строить, считая только кирпичи! А фундамент кто будет делать? А крышу? А чтобы не протекало? Электрику-сантехнику? Нет, мы ж только кирпичи посчитали...
А дело вот в чем — нормальная формула выглядит совсем по-другому:
Возьмем живой пример — корпоративный сайт для, допустим, мебельной фабрики. Клиент мне звонит: "Нам простенький сайтик нужен, ничего сложного!"
Ага, "простенький"... А по факту:
| Что приходится делать | Сколько времени убиваем | Рубли |
|---|---|---|
| Разбираемся что у них вообще за бизнес | 8 часов × 2000 | 16 000 |
| ТЗ пишем (потом 5 раз переделаем) | 4 часа × 2000 | 8 000 |
| Настраиваем, колдуем, пляшем с бубном | 20 часов × 1500 | 30 000 |
| Тестим, правим баги, психуем | 6 часов × 1500 | 9 000 |
| Прямые затраты всего | 38 часов нервотрепки | 63 000 |
| Косвенка (офис, налоги, головняк) | — | 31 500 |
| Прибыль (а то на что жить?) | — | 28 350 |
| На "ой, а можно эту штучку туда?" | — | 18 420 |
| ИТОГО НА САМОМ ДЕЛЕ | — | 141 270 |
Видите эту красоту? Из "простенького за тридцатку" вышло 140+. И это я еще скромно считал!
А вот что еще забывают в расчетах (и зря):
Бесконечная переписка в телеграме. Серьезно, если все эти "можно вопросик" посчитать — еще тысяч 20 наберется. "Финальные" правки после "окончательного окончательного" утверждения. Месяц объяснений "а где кнопочка включается".
Честно говоря, когда после такого расчета клиент начинает: "Дорого как-то...", хочется ответить: "Дядя, а вы в магазине хлеб торгуете?"
Как говорил мой дед (мудрый был мужик): "Дешево берешь — дважды покупаешь". Работаешь за копейки — качество никакое, клиент недоволен, репутация коту под хвост.
🎯 Ценовое позиционирование: дешево, дорого или "в самый раз"
Ну представьте — идете голодный мимо трех заведений. Шаурмичная (180 рублей, но быстро), столовка приличная (400 за комплекс), ресторан (салат там 1200 стоит). Куда пойдете?
И вот в чем прикол — выбор зависит не только от толщины кошелька! Встреча с инвестором — в шаурмичную не пойдешь (хотя, между нами, там иногда вкуснее бывает). Просто жрать хочется — ресторан перебор. Поработать в тишине — столовка самое то.
С любыми услугами такая же фигня.
Стратегий всего три, но каждая — свой геморрой:
| Стратегия | Плюсы | Минусы | Для кого |
|---|---|---|---|
|
Дешман-стратегия "Мы всех по цене порвем!" |
• Клиентов валом • Быстро известным станешь • Всем понятно |
• Прибыли почти нет • Пашешь как лошадь • Конкуренты добьют легко |
Начинающие, массовка |
|
Средняя температура "Мы как все, только лучше" |
• Прибыль нормальная • Покупают активно • Не так страшно |
• Конкуренция — просто кошмар • Объяснять приходится много • В толпе не видно |
Большинство (зря) |
|
Премиум-сегмент "Мы крутые и дорогие" |
• Прибыль — сказка! • Клиентов мало, но качественных • Понты |
• Доказывай крутость постоянно • Народу мало который потянет • Ошибся — все, приехали |
Мастера-профи |
И вот что убивает — все почему-то в средний сегмент прут! Думают: "Тут безопаснее". Ага, безопаснее... Как в автобусе в час пик.
А дело в том, что в середине самая жесткая мясорубка. Все друг друга режут, цены сбивают, клиентов отбивают. Такая драка, что мама не горюй...
Я для себя решил — верхний сегмент. Да, клиентуры втрое меньше. Зато каждый проект — как головоломка интересная, а не штамповка готовых решений на конвейере. Хотя готовые сайты тоже норм — просто это другая песня совсем.
Если здраво смотреть на вещи, то правильное позиционирование — когда твоя цена попадает точно в ожидания твоей целевой аудитории. Олигархам "Жигули" не впаришь, студентам "Мерседес" не продашь.
Главный вопрос не "почем", а "кому". Определился с аудиторией — цена сама прилетит.
😰 Преодолеваем страхи: как перестать стесняться своих цен
А теперь внимание — самое болезненное! Потому что посчитать цену — это полдела. Главная проблема в том, как эту цену озвучить, не краснея и не мямля что-то невнятное.
Я помню, лет десять назад звонит клиент, спрашивает про создание интернет-магазина. Я как начал мнуться: "Ну это... смотря что конкретно... в общем, от 80 до 120, может быть..." Клиент сразу: "Ясно, значит 80!" И сам себе цену сбил в полтора раза...
Вот типичные страхи, которые всех душат:
• "А вдруг откажется?" — и что? Не ваш клиент, значит. Лучше один адекватный, чем десять мучительных.
• "Конкуренты дешевле!" — пусть дешевле, зато вы лучше. Если нет — работайте над качеством, а не над ценами.
• "Я же не звезда еще!" — так никогда звездой и не станете, если себя недооцениваете.
А теперь как озвучивать цены по-человечески:
Во-первых, никогда не извиняйтесь за свою цену! "Извините, это дорого получается..." — сразу показываете неуверенность. Говорите четко: "Стоимость проекта — 150 тысяч."
Во-вторых, всегда объясняйте, что входит в цену. Не просто "сайт за 150", а "полный цикл разработки: анализ, дизайн, программирование, тестирование и месяц поддержки".
В-третьих — будьте готовы к возражениям. И вот что я отвечаю на типичные фразы:
Я: "Отлично! Значит, у вас есть варианты. Что вас не устраивает в их предложении?" Клиент: "Мы не готовы столько потратить..." Я: "Понимаю. Какой бюджет вы закладывали? Посмотрим, что можно сделать."
И запомните — торг это нормально! Но торговаться нужно услугами, а не ценой. Меньше денег — меньше работы. Хотят дешевле — убираем дизайн на заказ, ставим готовый шаблон. Хотят еще дешевле — убираем индивидуальную настройку.
Как говорил Генри Форд: "Если я не буду платить хорошо, то не смогу нанять хороших работников". С ценами та же фигня — дешево работаешь, качество страдает.
А дело вот в чем — когда вы стесняетесь своей цены, клиент это чувствует. И начинает сомневаться: "Если сам исполнитель не уверен, то может, реально дорого берет?"
🛠️ Практические стратегии: от первого клиента до масштаба
И так... переходим к практике. Потому что теория без дела — просто болтовня.
Вопрос номер один: "Как начинать, если портфолио нет?"
Ответ простой — работайте сначала дешевле, но НЕ БЕСПЛАТНО! Бесплатно = никто не ценит. Лучше возьмите копейки, но покажите, что ваше время стоит денег.
Я начинал с сайтов за 15 тысяч. Да, смешные деньги. Но! Каждый проект делал на совесть, клиенты довольные, сарафанное радио работает. Через полгода уже 30 брал, через год — 50.
Стратегия роста цен — пошагово:
- Первые 5-10 проектов — берите 50-70% от рыночной цены. Цель: портфолио + отзывы + опыт
- Следующие 10-15 проектов — поднимаете до 80-90% от рынка
- Дальше — рыночная цена или выше
Главное правило — поднимать цены ТОЛЬКО на новых клиентах! Старых не трогаете. Иначе будет ощущение, что вы жадничаете.
А вот когда повышать цены:
• Очередь из клиентов — время поднимать планку • Перестали сомневаться в качестве своей работы
• Конкуренты берут дороже, а качество у вас не хуже • Просто надоело работать за копейки
Чек-лист уверенного ценообразования:
✅ Я включил в цену все косвенные расходы
✅ Я заложил нормальную прибыль (не меньше 25%)
✅ Я готов объяснить, за что клиент платит
✅ Я не извиняюсь за свою цену
✅ Я умею работать с возражениями
✅ Я знаю, на чем можно сэкономить клиенту (если просит дешевле)
✅ У меня есть примеры работ для подтверждения экспертности
✅ Я не боюсь потерять неадекватного клиента
✅ Я повышаю цены по мере роста опыта
Лайфхак для новичков: создайте несколько пакетов услуг. "Базовый" (дешевле), "Стандарт" (нормальная цена), "Премиум" (дороже). Большинство выберет средний — это психология.
И еще — ведите статистику! Сколько клиентов отказалось из-за цены, сколько согласилось, какой средний чек. Через полгода увидите закономерности.
Помните — ваша цель не продать всем подряд. Ваша цель — найти клиентов, которые готовы платить за качество.
🚀 От страха к уверенности: ваш путь к честному ценообразованию
Ну что, подводим итоги этого разговора...
Если выделить основной смысл всего, что мы тут обсуждали — дело не в цифрах. Дело в голове. В том, как вы сами относитесь к своей работе и к ее стоимости.
Главные принципы честного ценообразования:
• Считайте ВСЕ затраты — не только прямые, но и косвенные, не только материалы, но и время, не только работу, но и риски
• Не стесняйтесь прибыли — вы работаете не для души, а для заработка. Благотворительность — это отдельная история
• Объясняйте ценность — клиент должен понимать, за что платит. Не "сайт за 100 тысяч", а "решение, которое принесет вам новых клиентов"
• Будьте последовательны — если назвали цену, стойте на ней. Торговаться можно объемом работ, но не стоимостью часа
• Растите постепенно — не надо сразу в премиум лезть. Сначала докажите экспертность, потом поднимайте планку
А дело вот в чем — когда вы честно оцениваете свою работу, клиенты это чувствуют. И начинают доверять. А доверие — основа любого бизнеса.
Как говорил Конфуций: "Путь в тысячу ли начинается с одного шага". Ваш шаг — перестать недооценивать себя.
И помните — клиент, который торгуется до последней копейки, скорее всего, будет самым проблемным. Лучше один адекватный проект, чем десять геморройных за те же деньги.
А если все еще сомневаетесь — посмотрите наш каталог готовых решений. Мы не стесняемся своих цен, потому что знаем цену своей работе. И вам того же желаю!
Удачи в бизнесе. И помните — хороший сайт стоит хороших денег.
