Как оформление карточек товара влияет на продажи: разбор с примерам

Сайт как ресторан: почему клиенты выбирают глазами ?️

Ну что, давайте копнём в самую суть

Представьте ситуацию: перед вами три ресторана. У всех одинаковый шеф (допустим, мишленовский повар), те же продукты, то же меню. Но! Первый выглядит как "забегаловка" с облупившейся краской, второй – типовая сетевая точка, а третий – стильное заведение с продуманным дизайном.

На самом деле, тут как с готовыми сайтами на Битриксе. Возьмём три магазина:

• Первый: стандартный шаблон, но заполнен тяп-ляп, фотки с телефона
• Второй: тот же шаблон, но с нормальными фото и описаниями
• Третий: тот же шаблон, но с профессиональной съёмкой и проработанным контентом

Владелец первого магазина говорит: "Да какая разница как выглядитГлавное – товар хороший!" То есть, технически он прав. Но только вот незадача – клиенту абсолютно всё равно, насколько качественный у вас товар, если карточки товара выглядят как фото с барахолки из девяностых.

Другая история: Как-то раз ко мне пришёл клиент – у него был интернет-магазин строительных материалов. Сделан на готовом решении Битрикса, всё как у всех: личный кабинет, корзина, каталог. Продажи, правда, не очень. "Странно, – говорит, – у конкурентов такой же шаблон, такие же цены, тот же ассортимент. Почему у них покупают, а у меня нет?"

Ну что, давайте копнём глубже

Захожу на его сайт:

• Фотографии товаров – как с барахолки 90-х
• Описания – "труба металлическая 3м"
• Характеристики – от силы две строчки

А теперь смотрим конкурентов:

• Профессиональные фото с разных ракурсов
• Подробные описания с применением
• Таблицы характеристик
• Отзывы реальных клиентов
• Видео-обзоры популярных позиций

То есть, это как в нашем примере с ресторанами – та же кухня, тот же повар, но... Представьте: в одном случае вам приносят стейк на мятой бумажной тарелке, а в другом – на стильной керамической посуде с красивой сервировкой.

И вот после того, как мы с клиентом переделали карточки товаров, конверсия выросла почти в три раза! И это при тех же ценах, том же ассортименте и том же функционале сайта.

Давайте копнём глубже и разберем, что конкретно изменилось:

1. Фотографии 

   • Было: мутные фотки с телефона
   • Стало: профессиональная съемка с разных ракурсов, с масштабом, с примерами применения

2. Описания 

   • Было: "Труба металлическая 3м"
   • Стало: развернутое описание с указанием применения, особенностей монтажа, преимуществ

3. Характеристики ⚙️

   • Было: длина и диаметр
   • Стало: полная таблица характеристик, сертификаты, допуски

И вот что забавно – когда мы это всё сделали, знаете, что сказал клиент"Слушайте, а ведь теперь даже я сам хочу у себя что-то купить!"

То есть, это как в ресторане – можно подать стейк на пластиковой тарелке, а можно красиво оформить подачу, добавить описание способа прожарки, рассказать про породу бычков... При этом мясо может быть абсолютно одинаковым!

А теперь давайте разберем конкретно, что делает карточку товара "вкусной" ?️

1. Фотографии – это как сервировка блюда

Есть такая поговорка – мы едим глазами. И вот представьте:

Как в "забегаловке":

• Мутная фотка с телефона
• Один ракурс
• Желтоватое освещение
• Непонятный масштаб

Как в "ресторане":

• Несколько качественных фото
• Разные ракурсы
• Фото в интерьере
• Фото с масштабной линейкой
• Примеры использования

2. Описание – это как представление блюда официантом

В "забегаловке": "Стол деревянный, 1.5м"

В "ресторане": "Обеденный стол из массива дуба, покрытый экологичным лаком. Идеально подходит для семейных обедов – за столом комфортно разместятся 6 человек. Устойчивая конструкция с фигурными ножками придает интерьеру элегантность. Натуральное дерево создает теплую атмосферу и прослужит не одно десятилетие."

3. Характеристики – как состав блюда

Подробные характеристики – это как состав блюда для аллергика. Чем подробнее, тем больше доверия.

Скажем, возьмем тот же строительный магазин

В "забегаловке":

Характеристики:
- Длина: 3м
- Диаметр: 15см
- Металл

В "ресторане":

Технические характеристики:
- Длина: 3000 мм (стандарт для перекрытий)
- Внешний диаметр: 150 мм
- Толщина стенки: 3.2 мм
- Материал: сталь 09Г2С
- Тип обработки: горячекатаная
- ГОСТ: 8732-78
- Вес: 34.8 кг

Комплектация:
- Труба
- Паспорт качества
- Сертификат соответствия

?️ Применение:
- Несущие конструкции
- Опорные элементы
- Силовые каркасы

И вот что интересно – когда мы так оформляем, происходят две вещи:

1. Клиент сразу видит, что это серьезный магазин, где знают свой товар
2. Снижается количество возвратов, потому что клиент точно понимает что покупает

Помните  историю со строительным магазином

Так вот, когда мы начали анализировать статистику, выяснилась забавная штука. В первый же месяц после переделки карточек товара:

• Время на сайте выросло в 2.5 раза
• Количество брошенных корзин уменьшилось на 40%
• Возвратов стало меньше на 35%

То есть, получается интересная картина. Люди стали больше доверять магазину просто потому, что он стал выглядеть профессионально. Знаете, что сказал клиент через полгода"А давайте теперь все остальные карточки так же сделаем!" Потому что выяснилось, что товары с "красивыми" карточками продаются в 3-4 раза лучше, чем точно такие же товары, но с "убитыми" карточками.

Ну допустим, возьмем простой пример:

Было: "Ламинат Дуб светлый, 32 класс" Одна мутная фотка Цена: 899 руб/м²

Стало: "Ламинат Artens «Тангенс» с фаской, дуб светлый, 32 класс

• Толщина 8 мм для домашнего использования
• Фаска с 4 сторон создает эффект массива
• Замок Easy Click - простой монтаж своими руками
• Рисунок натурального дерева в спокойных тонах" 5 фото с разных ракурсов + фото в интерьере Цена: те же 899 руб/м²

А теперь поговорим про описания товаров. В чем главный секретВ деталях и правильной подаче. Возьмем тот же ламинат. Обычно продавцы пишут сухо: характеристики, размеры, класс износостойкости. А ведь покупатель хочет понимать, как этот ламинат будет смотреться у него дома, насколько он практичен и удобен в укладке.

Я как-то работал с магазином отделочных материалов. У них были отличные цены, но продажи шли неважно. Когда мы стали разбираться, выяснилось – люди просто не понимали преимуществ товара. Тот же ламинат с фаской: вроде характеристика техническая, а на деле – важный элемент дизайна, который создает эффект натурального дерева. Или замковая система Easy Click – казалось бы, просто тип соединения, но для покупателя это возможность сэкономить на укладке и сделать ремонт своими руками.

Когда мы переписали описания, сделав акцент на практических преимуществах, конверсия начала расти. Покупатели стали понимать, почему один ламинат стоит дороже другого, хотя внешне они похожи. И главное – у них появилась уверенность в выборе.

Структура и оформление карточки товара ?

На самом деле, тут работает тот же принцип. Смотрите, как это должно работать на примере того же ламината:

? Сначала визуал Качественные фото с разных ракурсов и обязательно в интерьере. Тут как в ресторане – сначала едим глазами.

? Потом – "вкусное" описание "Ламинат Artens «Тангенс» создаёт атмосферу уютного загородного дома. Фаска с четырёх сторон подчёркивает натуральность рисунка. Поверхность приятна на ощупь и максимально приближена к текстуре натурального дерева."

⚙️ И только потом – технические детали Но не сухим списком, а с пояснениями пользы:

• 32 класс износостойкости – подходит для любых жилых помещений
• Замок Easy Click – можно положить самостоятельно за один день
• Толщина 8 мм – оптимальна для квартиры

Когда мы так оформляем карточки, люди начинают покупать не просто напольное покрытие. Они покупают определенный стиль жизни, как в хорошем ресторане.

Влияние на продажи и реальные результаты ?

А теперь давайте посмотрим, как грамотное оформление влияет на продажи.

? Пример из практики Помню случай с магазином сантехники. У них были отличные цены, крутой ассортимент, но продажи шли ни шатко ни валко. И знаете, в чем была проблемаВ подаче!

Возьмем типичную карточку смесителя:

Было: "Смеситель для ванной Grohe, хром" Одна фотка с упаковкой Цена: 12 990₽

Стало: "Смеситель Grohe EuroSmart: немецкое качество и современный дизайн"

• 5 фото с разных ракурсов
• Видео установки
• 3D-обзор (там, где возможно)
• Подробное описание преимуществ

И вот результаты за первый месяц:

• Конверсия выросла на 32%
• Время на сайте увеличилось вдвое
• Количество возвратов уменьшилось на 40%

Но тут самое забавное началось потом... Клиенты стали чаще брать товары из средней и высокой ценовой категории. ПочемуА потому что появилось доверие к магазину.

Внедряем изменения на практике ?️

На самом деле, когда дело доходит до внедрения, многие спрашивают: "С чего начать?" Давайте копнем глубже и разберем пошаговый план.

? Из личного опыта Недавно работал с интернет-магазином мебели. Они хотели переделать все карточки разом – около 3000 товаров. Конечно, это путь в никуда.

Вот как мы это сделали:

1. Начали с топ-20 самых продаваемых товаров. ПочемуТут как в ресторане – сначала переоформляем те блюда, которые чаще всего заказывают.

2. Создали правильный шаблон описания: "[Название] + главное преимущество" в заголовке "Когда использовать + как это поможет" в начале описания "Технические характеристики + почему они важны" в конце

3. Сделали профессиональную съемку этих 20 товаров. И факт в том, что когда у тебя есть хотя бы несколько качественных карточек, они начинают продавать сами себя.

А теперь внимание – самое забавное! Через месяц клиент приходит и говорит: "Слушайте, а что случилосьУ нас средний чек вырос на 30%". Оказалось, люди стали чаще брать товары из более высокой ценовой категории. ПочемуДа потому что появилось доверие к магазину.

А теперь давайте разберем конкретные примеры для разных категорий товаров. На самом деле, тут как в ресторане – для разных блюд нужна разная подача.

Одежда и обувь ?

Возьмем, например, кроссовки. Знаете, почему на Wildberries одни и те же модели у разных продавцов продаются с разной эффективностью

? Пример из практики "Nike Air Max 2024"

Слабое описание: "Кроссовки Nike черные, размеры 41-45" Одна фотка с cataloged.ru

Сильное описание: "Кроссовки Nike Air Max 2024: легкость каждого шага"

"Создавайте свой стиль с культовой моделью Air Max. Амортизирующая подошва с фирменной воздушной капсулой делает каждый шаг комфортным, а дышащий верх обеспечивает свежесть даже в жаркий день. Идеально подходят как для спортзала, так и для повседневной носки."

Электроника ?

А вот с техникой другая история. Тут как в ресторане с винной картой – важно объяснить характеристики простым языком.

? Пример трансформации "Смартфон Samsung Galaxy A54"

Было: "Экран 6.4", процессор 8 ядер, камера 50 МП"

Стало: "Яркий 6.4-дюймовый экран, на котором комфортно смотреть видео даже на солнце. Мощный процессор легко справляется с играми и тяжелыми приложениями. Камера 50 МП снимает четкие фото даже в сумерках – каждая деталь как на профессиональной съемке."

Практические рекомендации по внедрению ?

На самом деле, внедрить это можно довольно быстро. Ну допустим, возьмем типичный готовый интернет-магазин на Битриксе.

? План внедрения:

"Первое, с чего начинаем – создаем шаблон описания. Такая структура работает лучше всего:

1. Эмоциональный заголовок "Не просто 'Диван угловой', а 'Угловой диван Manchester: создайте центр притяжения в вашей гостиной'"

2. Основное описание Тут важно рассказать историю. Как в ресторане – не просто перечисляют ингредиенты, а создают настроение: "Создан для уютных вечеров с семьей и шумных посиделок с друзьями. Мягкие подушки с памятью формы помогут расслабиться после трудного дня, а практичная обивка не боится случайно пролитого кофе."

⚠️ И вот что важно помнить: Когда описываем товар, думаем не о характеристиках, а о пользе для клиента. То есть не "поролон повышенной плотности", а "сохраняет форму даже после года активного использования".

Когда мы такой подход внедрили в одном мебельном магазине, оказалось, что люди стали проводить на сайте в среднем на 40% больше времени. ПочемуДа потому что описания стали читать, а не просто смотреть цену!

Заключение ?

На самом деле, история с ресторанами и сайтами намного глубже, чем кажется на первый взгляд. Когда клиент выбирает, куда пойти поесть, он не изучает состав блюд и технологию приготовления. Он смотрит на атмосферу, на подачу, на то, как это всё оформлено.

То же самое и с интернет-магазином. Можно иметь отличный товар и привлекательные цены, но если "сервировка" хромает – клиент пройдет мимо.

? Основной вывод "Упаковка" товара в интернет-магазине – это не просто красивые картинки. Это способ показать уважение к клиенту, продемонстрировать профессионализм и завоевать доверие.

А теперь простой вопрос: вы уже открыли свой сайт в соседней вкладкеМожет, стоит взглянуть на него глазами клиента

Рекомендованная литература ?

? Книги по UI/UX дизайну

1. "Не заставляйте меня думать" - Стив Круг Классика юзабилити, которая не теряет актуальности

2. "100 главных принципов дизайна" - Сьюзан Уэйншенк Психология восприятия в веб-дизайне

3. "Дизайн привычных вещей" - Дональд Норман Базовые принципы пользовательского опыта

? Книги по копирайтингу и описанию товаров

1. "Продающий контент" - Ли Одден Как создавать тексты, которые продают

2. "Контент, маркетинг и рок-н-ролл" - Денис Каплунов Практическое руководство по созданию продающих текстов

⚠️ Полезные онлайн-ресурсы

1. Nielsen Norman Group (nngroup.com) Исследования и статьи по юзабилити

2. Smashing Magazine (smashingmagazine.com) Актуальные тренды в веб-дизайне и разработке

А теперь самое главное – не просто прочитать эти книги, а начать применять принципы на практике. Потому что даже одна внедренная идея лучше десяти прочитанных книг.