Разоблачение мифов образования: почему после курсов вы всё равно не можете найти работу

Когнитивные искажения: Почему не достаточно быть профи в той или иной области

"Если твои знания никому не помогают и не приносят тебе дохода, это всё равно, что не знать ничего." — Артур Шопенгауэр

1. Введение: Миф о "чистом профессионализме"

? Вот представьте: парень, назовём его Никита, полгода корпел над курсами по веб-разработке. Четверть зарплаты каждый месяц отстёгивал за "элитную программу подготовки". Недосыпал, недоедал, с девушкой расстался (ну, тут, возможно, не только из-за курсов, но это уже другая история). И вот – финал, диплом в кармане, на аватарке гордая надпись "Frontend Developer", а заказов и предложений – ноль. Пшик. Тишина. Вообще ни одного звонка, кроме мамы с традиционным "ну как там твоя айтишка, сынок?"

И он такой сидит в недоумении – как так? Мне же объясняли, что "рынок просто голодный до специалистов", что "компании с руками отрывают джунов", что "даже новичок без опыта легко может получать свои 100-150к". А тут – тишина...

К слову, я сам когда-то свято верил в эту красивую сказку. Что достаточно просто стать крутым спецом, и клиенты сами выстроятся в очередь. Ага, конечно. Как писал Михаил Зощенко: "Кажется, что стоит только лечь на траву и задрать ноги — так вот и посыплются деньги в карманы". Знакомая логика, правда?

На деле же выясняется неприятная штука: ваши навыки составляют от силы 30-40% успеха, а не 80-90%, как нам впаривают на всех этих бесконечных курсах и тренингах. А остальные 60-70%? А вот это, дорогие мои, та самая часть айсберга, о которой предпочитают помалкивать.

И вся эта ситуация – результат наших когнитивных искажений, тех самых ментальных ловушек, в которые мы так любим попадать. Мы почему-то искренне верим, что если мы что-то умеем делать хорошо, то мир сам об этом узнает и оценит по достоинству.

А дело вот в чем: в современном перенасыщенном мире недостаточно просто быть профессионалом. Недостаточно просто писать чистый код, создавать красивые дизайны или разрабатывать классные сайты. Без умения продавать себя и свои навыки – вы практически невидимка. Настоящий призрак рынка труда.

То есть, возвращаясь к нашему условному Никите, у него не один навык отсутствует, а целый комплекс. И самое печальное – ему об этом никто не сказал, когда он платил за курсы. Почему? Может потому, что если сказать человеку правду – "эй, парень, одних технических навыков недостаточно, тебе еще придётся учиться продавать себя и свою работу" – то многие просто не купят курс?

В этой статье мы разберёмся с самыми распространёнными когнитивными искажениями, которые мешают специалистам превращать свои навыки в реальный доход. И да, будет немного больно и местами обидно – но лучше осознать проблему сейчас, чем продолжать удивляться, почему ваша "айтишка" не приносит тех золотых гор, что обещали на вебинаре.

? Главное когнитивное искажение: "Эффект проклятия знания"

Давайте-ка я вам объясню эту штуку на пальцах. "Проклятие знания" — это когда вы настолько глубоко погрузились в какую-то тему, что уже не понимаете, как это — НЕ знать всё это. Знаете, как у нас в веб-разработке бывает... Приходит, к примеру, клиент и говорит: "А можно мне просто кнопочку добавить, что сложного-то?" А ты такой сидишь, и в голове проносится: "Ну да, всего-то надо переписать половину фронтенда, изменить логику API, обновить базу данных, настроить валидацию, добавить новые юнит-тесты... пф, делов-то на неделю".

И вот эта пропасть между тем, что знаете вы, и тем, что понимает человек напротив — это и есть "проклятие знания". Не поверите, но я сам регулярно в эту ловушку попадаю. Вот буквально на прошлой неделе объяснял заказчику, почему его сайт работает медленно, заболтался про кеширование, минификацию CSS, оптимизацию изображений... А он смотрит на меня как баран на новые ворота и говорит: "Я просто хотел, чтобы страница быстрее открывалась".

А теперь внимание! Самое интересное, что мы почему-то свято верим, что качество наших профессиональных скиллов настолько очевидно, что говорит само за себя. "Вот посмотрите, какой классный код я написал! Какая чистая архитектура! Как элегантно спрятал этот костыль!" А заказчику-то от этого ни холодно, ни жарко. Ему важен результат, который он может увидеть и пощупать.

Был у меня один знакомый программист, прям гений алгоритмов. Создал он систему рекомендаций для интернет-магазина – реально крутую, с машинным обучением, продвинутой аналитикой и всем прочим. Приходит к клиенту с презентацией, полчаса рассказывает о микросервисной архитектуре, о том, как он Python с Golang подружил, какие библиотеки использовал... Клиент сидит с отсутствующим взглядом. В итоге спрашивает: "А продажи-то вырастут от вашей штуки?" А наш гений оказался не готов ответить на этот простой вопрос. Не подумал перевести свои технические навороты на язык бизнес-ценности.

И вот, что я для себя вывел из этой и многих других подобных историй — нужно всегда пытаться посмотреть на свою работу глазами непрофессионала. Если вы создаёте интернет-магазин, то клиенту в первую очередь важны не ваши технические решения, а насколько это улучшит его бизнес. Если вы дизайнер — то не крутость вашего владения Figma, а то, насколько удобно будет пользователям.

Проще говоря, нужно научиться переводить свой технический талант на язык пользы для клиента. "Вот это я сделал так, чтобы ваши клиенты могли проще находить товары и чаще покупать"; "А эта функция позволит сократить затраты на..." — вот это работает. Вот это продает.

А если вы не умеете объяснить ценность своей работы понятным языком — считайте, что вы ее и не делали вовсе. Никто не будет за вас играть в "найди 10 отличий" между вашим гениальным кодом и тем, что может накодить обычный джун за вдвое меньшие деньги. Для клиента нет разницы. Доверие к вам как к специалисту формируется не от того, что вы круты, а от того, насколько понятно вы можете донести, почему эта крутость имеет значение.

? Ловушка "Эффекта Даннинга-Крюгера наоборот"

Ну что, давайте разберем еще одну нашу ментальную ловушку. Все слышали про эффект Даннинга-Крюгера, да? Это когда чайники себя переоценивают, а профи — недооценивают. Классика, блин.

А дело в том, что эта штука имеет очень вредное продолжение для реальных экспертов. Я это называю "Даннинг-Крюгер наоборот", или "синдром скромного профи". Ох уж эти эксперты с многолетним стажем, которые боятся назвать адекватную цену за свою работу!

Смотрите, какая забавная штука получается. Новичок, который только-только прошел двухнедельные курсы по SMM, с легкостью заявляет: "Моя работа стоит 50 тысяч в месяц". А настоящий эксперт с десятилетним опытом мнется и говорит: "Ну, может, тысяч 40?"

Как-то консультировал одного дизайнера. Парень — просто зверь! Делает такие интерфейсы, что хочется рыдать от восторга. Сидит на фрилансе, еле сводит концы с концами. Спрашиваю его:

— Сколько берешь за лендинг?
— Ну... тысяч 15... может, 20, если сложный.
— Ты в своем уме?! Твои работы тянут минимум на 80!
— Да ладно, кто ж мне столько заплатит...

И вот, такая каша в голове у большинства реальных экспертов! Им кажется, что их навыки — это что-то обыденное, что "да любой так сможет". А почему? Да потому что для них самих это действительно просто! Это как для рыбы объяснять ценность умения плавать.

Знаете, что самое смешное? Пока настоящие профи стесняются назвать реальную цену своей работы, рынок заполняют самоуверенные новички, которые так нахваливают свои скромные навыки, что клиенты им верят. Вроде как "если человек так уверен в себе — значит, он реально крут". Ага, щаз.

А теперь внимание! Вишенка на торте этого когнитивного искажения – индустрия образовательных курсов! Они тебе говорят: "Выучись на веб-дизайнера за 3 месяца, и компании будут драться за право взять тебя на работу!" Потрясающе, правда? А потом выпускник такого курса с завышенной самооценкой выходит на рынок и реально находит клиентов, потому что умеет себя продать. В то время как ты, настоящий эксперт в веб-разработке, скромно улыбаешься в сторонке.

Если говорить по существу, то чем больше вы знаете, тем яснее понимаете, сколько всего еще не знаете. Это как отправиться в джунгли изучать неизвестное растение. Дилетант подумает: "Подумаешь, это просто зеленая штука с листьями, я разберусь за пару дней". А ботаник скажет: "Нужно изучить его генетику, взаимодействие с экосистемой, химический состав... это займет годы".

И вот эта осознанность, это понимание сложности предмета парализует экспертов, когда дело доходит до самопрезентации и ценообразования. Плюс, ко всему прочему, многие профессионалы считают, что заниматься самопиаром — это как-то недостойно. "Моя работа должна говорить сама за себя".

Но знаете что? Я работаю в этой сфере 15+ лет и могу точно сказать — ваша работа молчит как партизан на допросе. Если вы сами не расскажете о своей ценности — никто о ней не узнает. И еще одно: ценообразование — это не только про ваши навыки, это про психологию клиента и его восприятие ценности.

Так что если вы настоящий профи, но при этом живете от заказа к заказу — проверьте, может, пора пересмотреть не ваши навыки, а то, как вы их преподносите и оцениваете? И да, не бойтесь называть цену, которая заставит вас самих поперхнуться. Парадокс рынка в том, что часто именно завышенная цена привлекает клиентов, которые думают: "Раз так дорого — значит, действительно круто".

? Иллюзия "Если я создаю ценность, деньги придут сами"

Вот щас будет больно! Особенно для технарей, которые помешаны на своем коде и всяких там архитектурах приложений. Короче, это прям реально бесит. Я про эту веру в какой-то мифический мир, где крутой продукт сам себя продает. Ага, конечно.

Знаете, это как верить в то, что если посадить денежное дерево на подоконнике, то оно начнет плодоносить настоящими банкнотами. А чё, логика железная — денежное же дерево! В жопу такую логику, если честно.

Проще говоря, мы все живем в мире, где самые крутые и полезные технические решения могут годами пылиться в недоумении, типа "а почему меня никто не покупает, я же такой классный?" А рядом какая-нибудь примитивная штуковина с агрессивным маркетингом собирает миллионы.

У меня был клиент — прям технический гений. Самородок! Создал он уникальную CRM-систему для логистики с такими алгоритмами оптимизации, что глаза на лоб лезут. Пришел ко мне за сайтом. Спрашиваю:

— А как продвигать будем?
— Никак. Зачем? Система сама за себя говорит.
— И много продаж?
— Ещё нет, но это потому что люди не разобрались в преимуществах.

Я прям вот сидел и понимал, что передо мной классический случай технаря, который свято верит, что мир устроен логично. Типа, сделал крутую штуку → народ её оценит → деньги польются рекой. Жаль его разочаровывать, но нет. НЕТ, ЧЕРТ ВОЗЬМИ! Так не бывает!

Смотрите, я вам скажу как есть (хотя, может, прозвучит цинично): талант и навыки — это только возможность создавать что-то ценное. Но между созданием ценности и получением за нее денег находится целый мир маркетинга, продаж, позиционирования, упаковки и всей этой, как говорят технари с презрением, "маркетинговой шелухи".

Как бы я ни был крут в разработке сайтов, если я не умею донести ценность своей работы до потенциального клиента — я просто высококвалифицированный нищеброд. Вот так вот. Жестко, но честно.

А теперь внимание! Самая смешная (точнее, трагикомичная) ситуация: технарь, который презирает маркетинг, в итоге проигрывает соревнование за клиента другому технарю, который в 10 раз хуже разбирается в технической части, но при этом на нормальном уровне умеет продавать свои услуги.

И вот сидит наш гений, смотрит на конкурента, который косячит с кодом, но при этом у него очередь из клиентов, и думает: "Мир несправедлив! Все решают связи/блат/случайность!" А на самом деле все просто решает умение продавать. То есть навык, который можно освоить, а не какая-то мистическая удача.

И знаете что? Я за 15+ лет в этой сфере видел СТОЛЬКО талантливейших разработчиков, дизайнеров, аналитиков, которые сидели на мели, потому что считали, что "продажи — это как-то грязно и не по-пацански". А ведь продажи — это не впаривание говна лохам (хотя некоторые, конечно, именно этим и занимаются). Нормальные продажи — это просто умение донести ценность своего продукта до тех, кому он действительно поможет.

На прошлой неделе консультировал стартап, они разработали реально крутую штуку для интернет-магазинов, но продажи нулевые. Заковыряли всю аналитику, перерыли весь код — да всё нормально там технически! А проблема оказалась банальной: их лендинг был написан на их техническом птичьем языке! «Наше решение использует проприетарные алгоритмы для оптимизации логистических процессов...» И какая-то шляпа в таком духе. Да кому нафиг это интересно? Клиенту интересно "сэкономит ли это мне деньги?" и "сколько времени на внедрение?".

Короче, мы переписали весь текст, превратив его из технического мастурбирования в нормальный человеческий язык с акцентом на выгоды для клиента. И — сюрприз-сюрприз! — конверсия поползла вверх.

Вся соль в том, что если вы надеетесь, что ваш навык будет продавать сам себя, то вы строите бизнес на ложных предпосылках. И это примерно как строить дом на песке — красиво, но недолговечно.

Если вы думаете, что ваш технический гений избавляет вас от необходимости изучать базовые принципы маркетинга и продаж — поздравляю, вы только что поставили жирный крест на своем финансовом благополучии.

Профессионалу нужен минимальный набор навыков самопродвижения. Что туда входит? Да хотя бы умение простым языком объяснить, какие проблемы решают ваши навыки. Умение показать выгоду в цифрах. Навык упаковки своих кейсов в убедительные истории успеха. Ну и, наконец, банальная смелость назвать такую цену за свои услуги, от которой у вас самих внутри что-то ёкнет.

? Предубеждение "Продажи — это что-то грязное"

А теперь давайте поговорим о том, почему многие из нас морщатся, как от кислого лимона, когда слышат слово "продажи". У меня самого аж мурашки по коже, когда вспоминаю, как раньше относился к этой теме.

Знаете, я ведь тоже когда-то был из этой оперы. Сидел такой весь из себя гордый технарь, смотрел с презрением на "этих продажников" и думал: "Фу, какая гадость — впаривать людям что-то". В моей голове продажник — это такой скользкий тип в дешевом костюме, который пытается впихнуть мне ненужную херню по тройной цене.

И вот, представьте мое удивление, когда я понял (причем буквально через собственные шишки и грабли), что если я не научусь продавать, то мой технический талант никому на фиг не сдался.

Проблема ведь в чем? В нашей голове есть такая дурацкая ассоциация: продажи = манипуляция = обман. А дело-то в том, что это вообще разные вещи!

В мире искаженного восприятия продажи выглядят примерно так:
— Вам нужен этот пылесос, он решит все ваши проблемы!
— Но у меня нет ковров...
— Тогда вам тем более нужен этот пылесос! И еще вот эта насадка за дополнительные деньги!

Но настоящие, честные продажи — это совсем другое:
— У вас есть проблема X?
— Да, есть.
— Вот решение, которое я предлагаю. Оно стоит столько-то, и вот что вы получите взамен.

Если говорить по существу, продажи — это просто коммуникация о ценности. Ни больше, ни меньше. Вы же не считаете коммуникацию чем-то грязным? Нет? Тогда почему продажи автоматически попадают в эту категорию?

Как-то консультировал одного гениального архитектора программного обеспечения. Чувак реально мог творить чудеса с кодом. Но при этом он жил от заказа к заказу, еле сводя концы с концами. Почему? Да потому что каждый раз, когда нужно было "продать" себя потенциальному клиенту, он начинал мямлить что-то невнятное про "индексированные графовые структуры" и прочую техническую абракадабру.

Мы поработали над тем, как он презентует себя. Без всякого обмана и манипуляций — просто перевели его технический талант на язык бизнес-ценности. "Вот эта фича поможет вам сэкономить 30% времени сотрудников", "А это решение снизит количество ошибок на 40%" и так далее.

И знаете что? Его доход вырос втрое за три месяца. НЕ ПОТОМУ, что он стал лучше как специалист. А потому, что научился говорить о своей ценности без ощущения, что занимается чем-то недостойным.

Ведь смотрите, какой парадокс получается. Мы считаем, что создание сайтов — это достойное, полезное дело. Но при этом рассказать клиенту, как именно этот сайт поможет его бизнесу — это уже что-то "грязное"? Бред же, правда?

Да и если посмотреть на это с другой стороны — не продавая свои услуги (а значит, не получая за них достойную оплату), вы лишаете мир своего таланта. Представьте, что Стив Джобс стеснялся бы продавать первые Apple и решил бы, что "пусть качество продукта говорит само за себя". Мы бы до сих пор сидели с кнопочными телефонами.

И вот еще что. Когда вы начинаете воспринимать продажи как способ помочь клиенту, а не как способ "впарить" ему что-то — весь процесс становится естественным и даже приятным. Это как дать человеку, который заблудился, карту. Вы же не будете стесняться это сделать, верно? Вот и с продажами так же.

Поэтому давайте перестанем шарахаться от слова "продажи", как от чумы. Эти навыки можно и нужно развивать, и они ни в коем случае не делают вас "нечистым" или "продажным". Они просто позволяют вашему таланту получить то признание (и да, то финансовое вознаграждение), которого он заслуживает.

А если вы всё еще сомневаетесь, подумайте вот о чем: когнитивные искажения в наших головах часто мешают нам увидеть простую истину. И одно из таких искажений — это восприятие продаж как чего-то недостойного. И иронично то, что нас самих "продали" на эту идею те, кто прекрасно владеет навыками продаж. Забавно, не правда ли?

? Заблуждение "Сертификаты и дипломы говорят сами за себя"

"А у меня есть сертификат курсов по программированию от компании X!" — ага, и что? У соседнего пацана тоже есть, и у его соседа, и вообще у половины района. И все вы изучали одно и то же, на одних и тех же примерах, с одними и теми же шаблонными заданиями. То есть, в чем ваша ценность-то конкретно?

Знаете, что меня просто до трясучки бесит в современном мире инфобизнеса? Это культ сертификации. Как будто кусок бумаги или PDF-файл с твоим именем и логотипом какой-то школы автоматически превращает тебя в востребованного специалиста. Серьезно?

Ну давайте рассуждать логически. Вот сидит условный HR-менеджер, перед ним 50 резюме джунов, и у всех одинаковые сертификаты с одних и тех же курсов. И как ему выбирать? По цвету сертификата? По шрифту? По количеству значков на аватарке в LinkedIn?

А дело в том, что рынок переполнен "сертифицированными специалистами". Почему? Да потому что образовательные центры штампуют их тысячами. И почему-то никто из этих центров не горит желанием рассказать вам горькую правду о реальном трудоустройстве. Как-то недавно разговорился с представителем одной известной онлайн-школы:

— А какой процент ваших выпускников реально находит работу по специальности?
— Ой, у нас очень высокий показатель, более 80%!
— А можно методику подсчета увидеть?
— Э-э-э... Ну, мы опрашиваем выпускников...
— Всех?
— Нет, тех, кто отвечает...
— То есть наиболее успешных и лояльных? А остальные 70% просто исчезают из вашей статистики?
— ...

Ну вы поняли, да? Их данные о трудоустройстве — это примерно как средняя температура по больнице, включая морг. Всё по нулям.

Я вот что хочу сказать — клиентам и работодателям плевать на ваши сертификаты. Им интересны истории успеха, реальные кейсы, ваша способность решать конкретные проблемы. Вот недавно ко мне на собеседование пришли два кандидата:

Первый: "Я окончил курсы X, вот мой сертификат. Еще я прошел дополнительный курс по Y и получил сертификат. А еще...". И так далее — целый иконостас сертификатов.

Второй: "Я тоже учился на курсах, но что важнее — я сделал три проекта: для пекарни разработал систему учета с нуля, что увеличило их продажи на 30%; для стоматологии создал сайт, который привлек им 40 новых клиентов за первый месяц; для себя сделал приложение для учета финансов, которым уже пользуются 500 человек".

Угадайте, кого я взял? Спойлер: того, кто не начал разговор с перечисления своих "корочек".

И кстати, самое забавное, что учебные центры прекрасно понимают всю эту ситуацию! Но они молчат, потому что если бы они честно говорили: "Слушайте, наш курс — это только 20% того, что нужно для успешного трудоустройства, остальные 80% — это ваша активность, нетворкинг, создание портфолио, развитие софт-скиллов" — то многие бы просто не купили их предложение.

Как говорила моя бабушка: "Бумажка с печатью не заменит голову с мозгами". И ведь права была старушка! А в нашем случае, бумажка с печатью не заменит умения презентовать свою работу, объяснять ее ценность и превращать свои технические навыки в истории успеха для клиентов.

И внимание, я не говорю, что образование бесполезно! Наоборот, учиться нужно постоянно. Но сертификат — это просто подтверждение, что ты отсидел курс. Он ничего не говорит о том, научился ли ты применять полученные знания, умеешь ли решать реальные задачи, способен ли добавлять ценность.

Так что если вы думаете, что заветный сертификат от крутой школы автоматически откроет перед вами двери компании мечты — спешу вас огорчить. Реальность жестока: этот сертификат, скорее всего, будет просто очередным PDF-файлом на вашем жестком диске.

Вместо того чтобы коллекционировать "корочки", лучше потратьте время на создание чего-то реального. Сделайте проект, решите актуальную проблему, расскажите об этом миру. Превратите свои дипломы в истории, которые продают. И тогда, возможно, вы станете тем самым кандидатом, которого работодатели будут отбивать друг у друга.

Иначе говоря, перестаньте надеяться, что ваши сертификаты заговорят сами. Они молчат как партизаны на допросе. Заговорите вы сами — о том, какую конкретную пользу вы можете принести.

? Самообман "Мой рынок перенасыщен, поэтому я не могу пробиться"

А теперь давайте разберемся с ещё одной отмазкой, которую я слышу буквально на каждом шагу: "У нас тут в городе/нише/отрасли и так уже сто пятьдесят конкурентов, куда мне с ними тягаться?"

Ну, логика вроде понятная. Рынок забит под завязку, все места заняты, все клиенты разобраны... кому я нужен со своими услугами? Проще сразу лечь и притвориться ветошью, чем пытаться впихнуться в этот переполненный поезд, да?

Нет, блин! Всё совсем не так.

Знаете, что самое забавное? Эта отмазка работает в обе стороны! Я часто встречаю людей, которые говорят: "В нашем маленьком городе/узкой нише так мало клиентов, что мне не выжить". И тут же, буквально через дорогу: "У нас тут столько конкурентов, что пробиться невозможно".

Так вы определитесь, у вас там пусто или густо?!

А дело в том, что перенасыщенность рынка — это вообще-то хороший знак. Это значит, что там есть деньги, есть спрос, есть бизнес. Вы думаете, почему в торговых центрах всегда куча магазинов одежды? Потому что одежду покупают! Если бы её не покупали, магазины бы там не держались.

Парадокс, но абсолютно пустой рынок — это часто красный флаг. Возможно, там уже пытались работать, но ничего не вышло. Или спрос настолько мизерный, что и одному не прокормиться.

Я как-то консультировал парня, он хотел открыть интернет-магазин в очень конкурентной нише. Рынок, как он выразился, "просто завален конкурентами". И знаете, что я ему сказал?

— Отлично, значит, эта ниша работает! Давай просто найдем твое уникальное место в ней.

Через три месяца он запустился, через полгода вышел на стабильный доход. Как? Он не стал конкурировать со всеми сразу. Он нашел маленькую, но незанятую щель — сфокусировался на конкретном сегменте аудитории и конкретном подвиде товара.

То есть, вместо того чтобы быть "ещё одним магазином электроники", он стал "специализированным магазином аудиотехники для домашних студий". И в этой микро-нише у него практически не было конкурентов.

Иными словами, когда вы говорите "рынок перенасыщен" — вы смотрите слишком широко. Да, "веб-разработка" перенасыщена. Но "разработка высокопроизводительных интернет-магазинов для оптовых продавцов строительных материалов"? Уже не так сильно, правда?

И еще — самое смешное в этом самообмане то, что даже в самой перенасыщенной нише всегда есть место для профессионала, который умеет себя подать. Как говорил Дейл Карнеги: "Умение говорить — это кратчайший путь к успеху". Я бы перефразировал: "Умение продать свои навыки — это кратчайший путь к успеху на перенасыщенном рынке".

Гляньте на иноагента Ю. Дудя. Когда он начинал, YouTube(РКН: иностранный владелец ресурса нарушает закон РФ) рынок интервью был уже забит. Но он нашел свой стиль, свою подачу, своих героев — и взлетел.

А еще интересна история тоже иноагента Тинькова. Когда-то он запустил пивной бренд на рынке, который был уже затоварен до предела. И что? Он просто подал свой продукт по-другому — и стал миллионером. Потом повторил тот же трюк с банком, с ресторанами...

И вот что я для себя понял за 15+ лет в бизнесе: конкуренция — это не про то, кто лучше, а про то, кто отличается. На любом рынке, даже самом перенасыщенном, всегда есть место для того, кто делает что-то по-своему.

Так что если вы прячетесь за отмазкой "у нас тут рынок забит" — перестаньте. Проблема не в рынке, а в том, как вы на него смотрите. Не пытайтесь конкурировать со всеми сразу. Найдите свою микро-нишу, определите свою уникальность, научитесь внятно объяснять, чем вы отличаетесь, и — самое главное — перестаньте бояться рынка только потому, что там есть другие игроки.

Как говорил мой первый наставник: "Конкуренты — это люди, которые уже доказали, что на этом можно зарабатывать". По этому взгляните на них как на подтверждение вашего будущего успеха, а не как на препятствие.

А если вы все еще сомневаетесь — загляните в мою статью о поиске своей ниши. Там я более подробно разбираю, как найти свое место даже в самой конкурентной отрасли.

?️ Практические шаги: Как преодолеть когнитивные искажения и научиться продавать свои навыки

Ну что, давайте наконец-то перейдем от теории к практике! Хватит уже ныть и вздыхать о том, как всё сложно — пора действовать. Я тут набросал для вас практический план действий — такой чеклист «Как перестать быть гениальным нищебродом за 7 шагов». Поехали!

Шаг 1: Осознание своей экспертной слепоты

Первое, что нужно сделать — признать, что вы страдаете "проклятием знания". Вот прямо сейчас скажите вслух: "Я не понимаю, как выглядит моя экспертиза со стороны обычного человека".

Произнесли? Отлично! Теперь попробуйте объяснить, чем вы занимаетесь, своей бабушке или 10-летнему ребенку. Серьезно, позвоните бабушке прямо сейчас. Не можете внятно объяснить? Ага, вот оно, первое когнитивное искажение поймано за хвост!

Что делать: научитесь говорить о сложных вещах простыми словами. Не "Я применяю итеративный подход к созданию пользовательских интерфейсов с учетом парадигмы юзабилити", а "Я делаю сайты, которые удобны для посетителей и приносят деньги владельцам".

Шаг 2: Исследование рынка (без самообмана!)

Знаете, как обычно происходит "исследование рынка" у технарей? "Я погуглил, там дофига конкурентов, всё пропало". И на этом всё.

А дело в том, что настоящее исследование рынка — это не просто поверхностное сканирование. Это глубокое погружение в боли клиентов, в их реальные потребности.

Что делать: поговорите с 10-15 потенциальными клиентами. Не пытайтесь им что-то продать, просто спросите, с какими проблемами они сталкиваются в вашей области. И — самое главное — СЛУШАЙТЕ. Не думайте, что вы уже всё знаете. Записывайте их слова, особенно те фразы, которые они повторяют. Это будет ваш золотой запас для будущих продаж.

Шаг 3: Создание портфолио, которое говорит о ценности

А вот тут внимание! Самая распространенная ошибка всех специалистов — портфолио в стиле "вот список всего, что я сделал". Список проектов сам по себе никому не интересен. Клиенту плевать, сколько строк кода вы написали или каким фреймворком пользовались.

Я как-то заходил на сайт одного разработчика. Там было написано: "Разработал интернет-магазин на React с использованием Redux и GraphQL". И всё! Ни слова о том, как этот магазин помог клиенту, ни одной цифры по результатам.

Что делать: переформатируйте своё портфолио по формуле "Проблема → Решение → Результат". Например: "Клиент терял 30% потенциальных покупателей из-за неудобного процесса оформления заказа. Я создал новый интерфейс корзины с упрощенным чекаутом. Результат: конверсия выросла на 25%, что принесло клиенту дополнительные 400 000 рублей за первый месяц".

Шаг 4: Построение личного бренда (без понтов)

"Личный бренд" звучит как какая-то маркетинговая чушь, да? Многие технари так и думают. А по сути, личный бренд — это просто ваша профессиональная репутация, растянутая на большую аудиторию.

И тут надо понимать одну простую штуку: если вы не управляете своим брендом, им будет управлять случайность. То есть, о вас всё равно будут складываться какие-то впечатления, просто вы никак не будете на них влиять.

Что делать: выберите 1-2 площадки (соцсеть, блог, YouTube — что вам ближе) и начните регулярно делиться ценными знаниями. Не надо пытаться охватить всё — сосредоточьтесь на узкой теме, в которой вы действительно шарите. И главное — не пытайтесь казаться умнее, чем вы есть. Аутентичность сейчас ценится больше, чем глянцевый фасад.

Шаг 5: Освоение базовых навыков продаж (без манипуляций)

Многие думают, что "навыки продаж" — это какое-то тёмное колдовство с использованием НЛП и прочей хрени из арсенала инфоцыган. Но на самом деле база продаж очень проста:

1. Понять потребность клиента
2. Показать, как ваш продукт/услуга решает эту потребность
3. Снять возражения
4. Закрыть сделку

То есть, по сути, продажи — это просто структурированная помощь. Никакой магии.

Что делать: придумайте свой "sales script" — не заумный, а человеческий. Например: "Привет! Расскажи, с какими проблемами ты сталкиваешься в... Понятно. Я работал с похожими ситуациями и вот как это можно решить... Это будет стоить X, а результат Y. Когда хочешь начать?"

Шаг 6: Система обратной связи и постоянного улучшения

Знаете, что отличает профессионала от любителя? Профессионал систематически собирает обратную связь и улучшается, а любитель считает, что уже всё знает.

Я вот для себя понял одну вещь: если я не получаю регулярной критики, значит, я не развиваюсь. А в нашей сфере не развиваться — это медленно умирать профессионально.

Что делать: после каждого проекта проводите мини-ретроспективу. Спрашивайте клиентов: "Что можно было сделать лучше? Что понравилось больше всего? Что бы вы изменили в процессе работы?" И — самое сложное — не оправдывайтесь, когда слышите критику. Просто записывайте и делайте выводы.

Шаг 7: Нетворкинг без слова "нетворкинг"

Боже, как же я ненавижу слово "нетворкинг"! От него так и веет этими корпоративными тусовками, где все натянуто улыбаются и обмениваются визитками, которые потом выбрасывают.

Но если отбросить этот корпоративный налёт, то суть нетворкинга очень простая и естественная: знакомиться с людьми, поддерживать отношения, помогать друг другу.

Что делать: вместо посещения формальных "нетворкинг-мероприятий" найдите тематические сообщества по вашим интересам. Задавайте вопросы, отвечайте на вопросы других, делитесь опытом. Не пытайтесь сразу что-то продать — сначала дайте ценность. Как говорил Роберт Чалдини в своей книге о принципах влияния: "Дай, и тебе воздастся". Звучит как цитата из Библии, но работает в бизнесе как часы.

И еще один бонусный шаг: перестаньте искать волшебную таблетку. Ее нет. Все эти курсы по типу "Как заработать миллион за месяц" — просто развод на деньги. Реальный успех — это последовательное выполнение простых действий в течение долгого времени.

Как говорил мой дедушка: "Чтобы собрать урожай, нужно не только посадить семена, но и поливать их каждый день". Причем поливать даже когда лень, даже когда кажется, что ничего не растет, даже когда соседи посмеиваются над вашими стараниями.

А если вы всё еще думаете, что одних профессиональных навыков достаточно, то вспомните этот текст, когда будете сидеть с пустым кошельком и недоумевать, почему ваш "гениальный" сайт или приложение никто не покупает.

И напоследок: все эти шаги работают только если вы их реально выполняете, а не просто киваете головой, читая статью. Так что берите и делайте. Прямо сейчас, а не в светлом будущем.

? Разоблачение мифов образовательной индустрии

Ну что, сейчас будет больно. Особенно если вы недавно выложили 150 тысяч за курсы по "профессии будущего" с обещанием трудоустройства. А дело в том, что современная образовательная индустрия — это такой многослойный пирог, где на верхушке сладкий крем из обещаний, а внутри... довольно сомнительная начинка.

Давайте-ка я вам расскажу, как это работает изнутри. Вот представьте, есть условная образовательная платформа "СуперПрофи". На главной странице у них такие заголовки: "95% наших выпускников находят работу в течение месяца!" и "Средняя зарплата после курса — 150 000 рублей!"

Я однажды спросил у представителя такой школы, откуда у них такие цифры. Он начал мяться, краснеть и в итоге выдал:

— Ну, мы опрашиваем выпускников...
— Всех?
— Нет, только тех, кто согласился ответить...
— А сколько это в процентах от всех выпускников?
— Ну... процентов 5-10...

Ммм, феерично! То есть, из 1000 выпускников ответили только 50-100 самых успешных и благодарных. А остальные 900? А хрен их знает! Может, сидят, плачут в подушку, может, пошли обратно работать в "Пятёрочку".

И вот ещё что интересно. Почему-то НИКТО из этих образовательных центров не проводит независимый аудит своих результатов. Вот вообще никто! И как вы думаете, почему? Да потому что тогда вся эта красивая статистика рассыплется как карточный домик.

А теперь внимание! Самая мякотка — что на самом деле продают эти курсы? Они продают не знания и навыки, а МЕЧТУ. Мечту о лучшей жизни, о престижной профессии, о высоких заработках. И когда вы покупаете курс, вы на самом деле покупаете эту мечту, а не конкретные навыки.

Как говорил Пелевин: "Это не они продают вам пылесос, это вы покупаете у них надежду на чистый пол". Точно так же с курсами — вы покупаете надежду на успешную карьеру.

Есть и ещё один забавный момент. Почти все эти школы и курсы учат ТОЛЬКО техническим навыкам. Они тебе впихнут столько информации про HTML, CSS, JavaScript, React, что голова кругом пойдёт. Но почему-то никто не учит самому главному — как, чёрт возьми, найти работу или клиентов с этими навыками!

Это примерно как научить человека водить машину, но не сказать, где находится автозаправка. "Вот тебе права, а дальше сам как-нибудь разберёшься!"

И знаете, почему они об этом не рассказывают? Да потому что если бы в начале курса честно сказали: "Смотрите, ребята, технические навыки — это только 30% успеха, остальные 70% — это умение себя продать, нетворкинг, переговоры, личный бренд и прочая муть, которую многие технари ненавидят" — то половина бы сразу ушла.

Я сам когда-то вёл курсы по веб-разработке. И знаете, в какой момент начинался массовый отток студентов? Когда я говорил, что после изучения всех технологий им придётся научиться продавать свои услуги. "Как это продавать? Я же программист/дизайнер/маркетолог, а не продажник!" Ага, удачи с таким подходом, чувак.

Вот ещё несколько признаков недобросовестных курсов, которые я выделил за годы наблюдений:

1. "Гарантия трудоустройства", но в мелком шрифте: "Если вы выполните все домашки, пройдёте стажировку бесплатно и сделаете 10 проектов в портфолио". То есть, по факту, никакой гарантии.

2. "Средняя зарплата выпускников 150 000 рублей". А учли ли они тех, кто вообще ничего не нашёл? Нет, конечно.

3. "Освойте профессию будущего за 3 месяца с нуля!" Серьезно? За 3 месяца? Я 15 лет в веб-разработке, и до сих пор каждый день узнаю что-то новое. Но вы, конечно, за 3 месяца станете крутым спецом...

4. "Наши преподаватели — практикующие специалисты из Яндекса/Google/и т.д." Ну-ну. А вы проверяли? Может, он там год назад уборщиком работал.

Меня вот что особенно поражает: люди вкладывают сотни тысяч рублей в такие курсы, но при этом даже не гуглят отзывы о школе. Не проверяют преподавателей. Не спрашивают про процент реального трудоустройства. Просто видят красивую рекламу и — оп! — отдают деньги.

Хотя, честно говоря, есть и нормальные курсы. Их отличительные признаки:

• Они честно говорят о сложностях профессии и рынка труда
• Они включают в программу развитие софт-скиллов и навыков самопродвижения
• Их преподаватели реально из индустрии, и это можно проверить
• Они готовы показать вам реальных выпускников, а не абстрактные цифры
• Они не обещают золотые горы за 3 месяца обучения

Мой совет: прежде чем отдать деньги за любой курс, задайте себе вопрос: "А чему они НЕ учат?" Скорее всего, это и будет самым важным.

И ещё. Запомните одну простую вещь: ни один курс не заменит реальной практики и работы над собой. Можно пройти хоть 20 курсов по созданию сайтов, но если не научиться продавать свои услуги — толку от них будет как от козла молока.

В общем, прежде чем вестись на красивые обещания образовательных платформ, включайте критическое мышление. Или как говорила моя бабушка: "Доверяй, но проверяй". И лучше десять раз проверить, чем потом кусать локти и писать гневные отзывы, что вас обманули.

И да, я не говорю, что образование плохо. Образование — это круто. Плохо то, как его продают, и какие ложные ожидания создают у людей. Не ведитесь на эту чушь. Учитесь критически мыслить — вот это реально полезный навык, которому почему-то не учат ни на одном курсе.

? Заключение: От технического специалиста к бизнес-мышлению

И так, давайте подведем итоги нашего разговора. Знаете, я за свои 15+ лет в веб-разработке повидал много талантливых специалистов, которые так и остались в нижней ценовой категории. И дело не в том, что они плохо делали свою работу. Наоборот — они делали её отлично! Проблема была в другом — они не смогли переключиться с мышления "я технарь" на мышление "я предприниматель со специализацией".

А ведь по сути, это ключевой момент. Можно быть хоть трижды гением программирования, но если вы не понимаете, как донести ценность своей работы до клиента, как её продать, как выстроить процессы — вы просто высококвалифицированный исполнитель.

Помню, как-то консультировал одного frontend-разработчика, он жаловался на низкие заказы. Спрашиваю: "А ты пробовал себя позиционировать не как кодера, а как специалиста по увеличению конверсии с помощью интерфейсов?" Он аж поперхнулся: "Но я же просто верстаю макеты..." На что я ему ответил: "Вот именно поэтому ты и получаешь свои 30 тысяч, а не 150".

Если выделить основной смысл всего, о чем мы говорили, то он прост: ваши навыки ничего не стоят в отрыве от умения их монетизировать. Точка.

То, чему вас учат на курсах — это только начало пути. Дальше вам придется самим разбираться с маркетингом, продажами, позиционированием, подачей себя. И да, многие технари морщатся от одних этих слов. Но, как говорится, суровая правда лучше сладкой лжи.

По этому я призываю вас — перестаньте мыслить категориями наемного сотрудника или простого исполнителя. Начните думать как предприниматель. Задавайте себе не вопрос "как мне написать лучший код?", а "как мне предложить лучшее решение проблемы клиента?"

Навыки веб-разработки сами по себе никому не нужны. Нужны решения проблем, которые эти навыки предлагают. Нужны способы увеличить продажи, сократить расходы, улучшить показатели, повысить узнаваемость бренда.

И в завершение — небольшая притча, которую я услышал от своего первого наставника. Жили два мастера-ремесленника. Один создавал прекрасные вещи, но жил бедно. Другой делал хорошие, но не выдающиеся вещи, и при этом процветал. Первый как-то спросил второго: "Почему так?" А тот ответил: "Потому что ты продаешь свое мастерство, а я — решение проблем людей".

Помните об этом, когда в следующий раз будете думать, стоит ли тратить время на изучение навыков самопродвижения или лучше еще один технический курс пройти. И если вы решите всерьез заняться своим позиционированием на рынке — почитайте мою статью о том, как найти свою нишу в бизнесе. Там много практических советов, которые помогут вам перестать быть "одним из многих" и начать действительно выделяться.

Удачи и больших гонораров! И да, не забывайте: ваш талант заслуживает того, чтобы о нем узнали. Но для этого вам придется сначала рассказать о нем миру — никто не сделает это за вас.