Психология выбора и покупки товаров в интернет

Здравствуйте.

Сегодня я хочу поговорить на тему того, как мы выбираем и покупаем в интернете или «психология выбора». А так же, как влияют «фишки» на сайте интернет-магазина на принятие решения о попке товара.

В качестве иллюстрации приведу такой пример, то, о чем я буду говорить, это схема, которая применима к покупке любого вида товаров или услуг, начиная с покупки наушников и заканчивая покупкой квартиры.

Допустим мне нужно купить кофеварку. Как говорят психологи «открылся такой гештальт», я устал пить растворимый кофе и мне нужна кофеварка. И какие мои первые мыслительные движения?

Они заключаются в том, что я иду допустим на Яндекс маркет, или сайт вроде такого, то есть на какую-либо торговую площадку (маркетплейс) и смотрю там какие вообще виды кофеварок бывают. И результате первичного анализа я вижу, что существует три вида кофеварок.

  • Автоматические
  • Рожковые
  • Капсульные

Это три самых распространенных вида, (есть еще капельные но они них мы говорить не будем). Далее я начинаю рассматривать каждый из видов и что они умеют.

Начнем с автоматической – основное удобство в том, что нужно просто залить воды, насыпать кофе и далее все что требуется это нажимать кнопку «кофе» в тот момент, когда он нам нужен, кофеварка всю остальную работу делает сама. То есть кружку подставил, кнопку нажал, кофе налил, пьёшь. Классно? Классно!

Но, есть такие нюансы как например это её постоянное обслуживание, то есть для кофеварки (особенно если она брендовая) нужно покупать специальные средства, например таблетки для очистки, таблетки для декальцинации и вся эта радость не сказать что дешевая, например упаковка таких таблеток для очистки стоит около 700 руб. и для декальцинации 1000 – 1200 руб.

Итого это около 2000 руб. Эту очистку нужно проводить как минимум раз в две недели, а таблеток в упаковке хватает максимум на два месяца. И получается, что в перспективе года мы попадаем на дополнительные пару сотен долларов. Плюс стоимость самой кофеварки, более менее приличной, от 30 000 до 200 000 руб. То есть если мы возьмем что-то среднее то получится 70 – 80 тысяч рублей, так как совсем пластиковую кофеварку из нижней ценовой границы покупать не хочется.

Как далее идет моя мысль: Я смотрю на это все дело и думаю «Что-то дороговато, хочу что ни будь подешевле, да и с учетом всех этих дополнительных расходов на расходники, ну её нафиг!»

Далее рассматриваю, капсульные кофеварки.

Стоит такая кофеварка 3000 руб. варит кофе по вкусу примерно такой же как и автоматическая. Расходники особо никакие не требует за исключением самого кофе. Но в такую кофеварку обычный кофе (зерновой или молотый) засыпать нельзя, а только кофе в капсулах.

Капсульный кофе как правило не дешевый! Допустим если смотреть на упаковку этого кофе, то 20 - 25 этих капсул стоит в среднем 500 руб. Получается себестоимость одной чашки кофе (если пользоваться этой капсульной кофе-машинкой) выходит от 30 – 50 руб. за чашку, в зависимости от сорта кофе. А в варианте автоматической кофе-машинки чашка кофе выходит 5 – 10 руб. То есть разница в цене чудовищная, а кофе по качеству тот же самый. А с учетом что в день я пью, к примеру 3 чашки кофе то в результате несложных арифметических действий мы получаем 3 кофе х 50 руб. = 150 руб./ в день.

А в случае с автоматической кофеваркой 7 руб. х 3 = 21 руб. или пусть даже будет 30 руб./день. То есть разница в 120 руб. в день. А в перспективе 1го месяца, сумма получается весьма ощутимая, 120 руб. х 30 дн. = 3600 руб./мес. За эти деньги можно оплатить ежемесячные коммунальные платежи.

А в год: 3 600 х 12 = 43 200 руб.

Исходя из этого я прихожу к выводу что вариант с капсульным кофе мне тоже не удобен.

Остаются рожковые кофеварки.

Так как в рожковых кофеварках кофе по вкусу будет такой же как и в автоматической или капсульной но можно покупать кофе зерновой и его самостоятельно молоть в кофемолке после чего забивать кофе в рожок, либо сразу покупать молотый кофе и так же утрамбовывать его в рожок. То есть мы насыпали в рожок кофе, вставили рожок в кофеварку, нажали кнопочку и кофе налили.

Быстро! Вкусно! Просто!

В обслуживании почти ничего не стоит. Пакетик лимонной кислоты, раз в три месяца купил за 10 рублей, вот и всё обслуживание. И все что надо это только периодически доливать в нее воды, а так больше ничего не надо. И стоимость такой кофеварки, не самая плохая и не самая пафосная примерно 10 000 руб. Великолепно! Соотношение цена=качество и всё остальное меня как покупателя устраивает. И я принимаю решение в пользу рожковой кофеварки.

И так, я изначально ознакомился с тем какие вообще есть варианты этих кофеварок, потом я проанализировал первый вариант, потом я проанализировал второй вариант, проанализировал третий, и сделал выбор, остановился и понял что именно я хочу!

Далее, из рожковых кофеварок я уже выбираю какие-то конкретные модели, смотрю отзывы, видео-обзоры, еще что-то в таком духе, или даже могу зайти в магазин и живьем ее потрогать.

И в конечном счет отталкиваясь от отзывов, и от того количества денег, которое я вообще готов на это дело потратить (плюс-минус пару тысяч рублей) я делаю выбор в пользу какой-то определенной модели. И когда я определился с моделью, следующим шагом я начинаю смотреть и искать конкретно эту модель в интернет-магазинах или на маркетплейсах, или где-то еще с целью купить её просто на просто подешевле!

И когда я нахожу какой-то сайт где она стоит недорого, при том что я уже посмотрел несколько других сайтов, и например на сайте крупной компании, какой ни будь интернет гипермаркет предлагает эту модель за 12 000 руб., на каком ни будь сайте попроще она стоит 11 000, на третьем 10 000, а на каком ни будь не большом но профилированном на кофемашинах сайте она стоит 8 500 и для меня уже цена имеет значение. Заплатить 12 000 или 8500 руб.

Так же я смотрю на такие опции как наличие бесплатной доставки или самовывоза. И после того как я нахожу интернет магазин в котором выбранная мной кофеварка стоит 8500 плюс есть какие то опции доставки которые меня устраивают, то я не долго думая оформляю покупку. И мне абсолютно наплевать какие на сайте картинки, красивый он или не красивый, что там написано в разделе «о компании» и тому подобные нюансы, мне абсолютно неважны.

Мне важно что?! Мне важная цена и условия доставки! Ну и конечно я смотрю что бы сайт магазина был не совсем убожество, то есть весь кривой, косой и глючный, и внизу стоит копирайт «год создания 1999», тогда мой выбор магазина может пошатнуться. Но мы такие варианты не рассматриваем.

Но если я в целом вижу что сайт сам по себе аккуратный, нормально расставлены товары, в целом ничего не глючит, быстро открываются страницы, удобно заказать и в целом все хорошо, то мне абсолютно фиолетово что там написано в разделе «о компании», какие у них сертификаты, какие отзывы, и так далее…А если есть еще и гарантия на товары, тогда у меня вообще вопросов с приобретением нет! Я же себе не «Бентли» покупаю. Таким образом я совершаю покупку.

И такой шаблон потребления и выбора, как правило у всех плюс-минус алгоритм одинаковый. То есть у нас сначала есть потребность и есть какая-то сумма денег, которую мы хотим потратить, и чаще всего именно от суммы денег мы и начинаем «плясать» при подходе к вопросу выбора.

Допустим у нас есть 200 у.е и мы заходим на Яндекс маркет, смотрим как в нашем примере кофеварки, видим что автоматические стоят от 30 000, и чаще всего в их сторону даже смотреть не будем. Отметаем сразу! Смотрим капсульные, прикидываем сколько будет стоить кофе в месяц и тоже быстро их отметаем. И остается выбор только в этом ценовом диапазоне купить что то с нормальным соотношением цена=качество. Вот собственно и вся психология. И неважно что мы покупаем, хоть телефон, хоть наушники или что-то еще, люди руководствуются приблизительно одним и тем же принципом.

Такие дела.

Вывод такой: Не настолько важны мелкие нюансы на сайте, например картинка красивая в разделе «о компании» или еще какая ни будь фигня, потому что человек/покупатель как правило на это всё не смотрит. Покупатель везде все посмотрел об интересующем его товаре, информацию собрал, потом нашел по устраивающей его цене и заказал! Всё!